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第7章项目采购谈判管理 青岛理工大学管理学院 郭海滨 工程项目采购管理 桌子上的“战争” 2 青岛理工大学管理学院郭海滨 2014年6月23 日星期一 工程项目采购管理 有名的政治谈判 • 国共重庆谈判——巨人的 较量 • 朝鲜战争板门店谈判—— 747天马拉松谈判 3 青岛理工大学管理学院郭海滨 2014年6月23 日星期一 工程项目采购管理 商务谈判—— 力拓“ 间谍门”案 • 中国作为全球铁矿石最大进口国，毫无疑问应 该有强势的铁矿石议价权才是，这不仅关系到 众多钢企的生产成本，更是不折不扣的国家利 益。 • 然而，最近几年，中国非但没能压低铁矿石的 进口价格，反倒不得不接受高昂的原料价格。 • 2008年，铁矿石粉矿价格在上一财政年基础上 涨价65%，即由上一财年的每吨47.81美元上涨 至78.9美元。 4 青岛理工大学管理学院郭海滨 2014年6月23 日星期一 工程项目采购管理 力拓“间谍门”的浮出水面，终于让公众 看到了铁矿石谈判迷局背后的真相。 5 青岛理工大学管理学院郭海滨 2014年6月23 日星期一 工程项目采购管理 • 原来，对事关国家利益同时也属行业机密的铁 矿石谈判底线，我们的对手通过胡士泰等国内 外企业一些高管的渠道，居然早已心知肚明。 • 事实上，当掌握了国内钢企谈判底线和国家机 密的行业高管们，已经沦为力拓的内线和潜伏 者时，铁矿石谈判的屡战屡败自然也已命中注 定。 关于谈判，以上这些事件向我们启示了什 么？ 6 青岛理工大学管理学院郭海滨 2014年6月23 日星期一 工程项目采购管理 7.1 项目采购谈判管理概述 7.2 项目采购谈判程序 7.3 项目采购谈判组织实施 7.4 项目采购谈判策略 7.5 项目采购谈判技巧 7 青岛理工大学管理学院郭海滨 2014年6月23 日星期一 工程项目采购管理 7.1.1 项目采购谈判的定义与目的 谈判的含义 • 谈判是有关方面就共同关心 的问题互相磋商，交换意见 ，寻求解决的途径和达成协 议的过程。 要素：议题，参与者，目标 ，过程，策略 8 青岛理工大学管理学院郭海滨 2014年6月23 日星期一 工程项目采购管理 分类 • 按内容分：商品贸易谈判，非商品贸易谈判 • 按地域分：主座谈判，客座谈判，主客座轮流 谈判 • 按人数分：一对一谈判，小组谈判，大型谈判 • 按地区范围分：国内谈判，国际谈判 • 按评价理论、标准分：传统式谈判（输赢型） ，现代式谈判（双赢型） 9 青岛理工大学管理学院郭海滨 2014年6月23 日星期一 工程项目采