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如何定位客户经理的角色 1.提升竞争和危机意识 随着市场经济的发展，银行间的竞争日趋激烈和残酷，范围也由国有银行扩大到外资银行和民间商业银行，甚至包括一些提供信贷的公司和地下钱庄。如果客户经理依然用办事员的方式应对如今的金融市场，则很可能遭到淘汰。 ?提升竞争和危机意识的必要性 在当今市场经济环境下，金融竞争日渐激烈，客户经理必须提升竞争与危机意识，不能成为温水里的青蛙。 ? 【故事】 温水煮青蛙 如果把青蛙直接扔到开水中，它就会奋力跳起，尽管腿可能被微微烫伤，但绝不会被烫死。 ? 在这个故事中，青蛙的两种不同结局取决于对外部环境的觉察能力。当人们处于缓慢变化的环境中时，常常感觉不到环境的变化，依然按照过去的经验处理问题，而不是改变自己、主动创新。这就是没有足够竞争和危机意识的表现，这样的下场往往是很悲惨的。所以，身为客户经理，必须积极主动地参与到市场竞争中去，主动拓展市场，主动开发客户。 ?提升竞争和危机意识的意义 在竞争的市场上有三种人：顺应时代的人、跟随时代的人和被时代淘汰的人。那么，活得最好的是那种人？ ? 【故事】 物竞天择，适者生存 在非洲大草原上，狮子和羚羊每天都在展开生命的赛跑。黎明时分，狮子和羚羊的脑海里同时闪过一个念头：我必须跑得比以前更快。羚羊想：“我一定要跑得更快，否则就会被狮子吃掉。”狮子想：“我一定要跑得更快，否则就吃不到羚羊，会被饿死。”速度最快的羚羊要比最快的狮子快一点，而速度最慢的狮子则一定要比最慢的羚羊快一点，这样才能保持平衡。用达尔文的大自然法则来说，就叫物竞天择，优胜劣汰。 根据达尔文的研究，地球已有超过50亿年的历史，而目前存在的生物大都只有几十万年的历史。这意味着在几十万年前，地球可能被毁灭过，例如侏罗纪的恐龙灭绝、白垩纪、冰川纪等。同时有专家发现，一些动物存在的时间已经超过10亿年，甚至20亿年。这也就意味着在冰川纪、白垩纪、侏罗纪之前，在恐龙存在的年代，它们就存在。多少亿年过去，大部分生物都灭绝了，它们仍然存在。为什么它们在20亿年里没有灭绝呢？达尔文对此进行了研究，结果发现，这些生物智力并不超群，身体结构也没有明显的优势，但它们具有超强的适应外部环境的能力。 ? 环境适应能力的强弱决定了物种存在的时间。在商业竞争中也是一样的，客户经理能否快速适应外部环境，建立竞争和危机意识，是事业的成败的关键。 2.客户经理的竞争力金字塔 客户经理的成长可以从三个方面衡量，这就是客户经理的竞争力金字塔。 ?产品知识 产品业务知识包括专业知识、产品知识、业务知识和财务知识等。要建好这一层，客户经理就要调整自己的知识结构，适应工作的需要。 ?营销技巧 营销技巧包括与客户沟通、处理人际关系、取得客户信任、开发客户资源的能力，包括从拿名单、打电话、交谈、演讲、展示到价格谈判等一系列细节。 ?态度、热情、目标、计划 工作的态度和热情，人生的目标和计划，这些是客户经理竞争力金字塔的底座，是客户经理未来人生发展和职业发展最根本的基础。 郭台铭说过：“为钱工作会倍感劳累，为事业工作则能够耐风寒，为兴趣工作则可以勇往直前、百折不挠。”由此，他总结出人生的三大境界：第一，为谋生做事；第二，为理想和事业做事；第三，最高的境界，为兴趣做事。 为事业做事需要回报，需要衡量得失，为兴趣做事不但不要回报，甚至连生命都可以不顾。所以，客户经理应该进行自我衡量，认清自己是否热爱工作，找到激发自己工作热情的兴趣点。 ?二、如何规划客户经理的职业生涯 1.国外理财顾问趋势 从1965年起，IAFP（国际财务规划协会）逐渐推出个人理财规划师，提供个人理财服务。现在国际上有CFP、CFA、注册理财规划师、个人理财专家、注册财务顾问、注册财务分析师等，他们有的针对个人和家庭，有的针对企业和公司。 显然，对公业务的客户经理属于CFA（理财经理）。作为一个CFA，可以通过努力取得国际认证的证书，向客户证明自己的国际认可资格，并告诉客户：我可以帮你规划财务系统、防范财务风险、完善财务体系。 2.国内面临的机遇与挑战 在中国，银行客户经理面临着强大的机遇和挑战。 ?机遇 随着时代的发展，中国的金融业越来越开放，越来越跟国际接轨，中国企业的融资证券化和资本市场得到快速增长。 在未来的30年里，中国企业的证券化率可能达到50%以上。目前，中国A股上市公司只有一千多家，没有上市的大中型企业还有很多。如果中国有超过20%的企业实现证券化，就将是一个巨大的市场。 除此之外，中国的融资手段越来越开放，融资渠道越来越多，所以大众的投资理财、企业的财务需求也会越来越大，这些都是中国银行客户经理面对的机遇。 ?挑战 随着时代的发展，金融业对金融人才的要求越来越高，外资财团的加入使得竞争进一步激烈。过去信贷员的方式已经不能适应时代的要求，传统的客户经理要被淘汰。客