房产中介基础知识培训2015.10.21.ppt

带看中的注意事项 带看大忌：冷场，没话和客户聊。 但说话也不可以没有水平。要知道客户买的是房子，至少都是百万身价以上的，都是成功人士，话说过大或是虚假的，客户虽然不说，但对你的印象会大打折扣，有的甚至在你这边看的房子到别处去成交也是常有的事。 若实在没有话题可聊，可以拿周边的行情和你所介绍的产品做对比，突出您的产品的稀缺及物有所值。 优点重点突出，重复的强调，直到客户觉得都听腻这个优点了，其实他是已经接受了，缺点一笔带过（当然，不可避免的缺点也要提到，后用大的优点将其化掉，这叫缺点模糊化）。 带看后的工作 1、 尽可能的将客户拉回公司，让其在会议室里面座下来，安心的和你聊天，这时他才会将他的真正想法讲出来。若看中该房源，首选不要立马逼意向，只是提到，然后将我们的专业拿出来，告知他怎样才能以最低的价格买到最合适的房子。在把我们的工作及交易的流程详细的和客户聊，在逼其意向，你将会事办公倍。若看不中，或还在犹豫，则当天直接做死，告之房子已售。让他感觉你推荐给他的房子都是性价比很高的房子，让他下次在你这边看到合适的房子立马做出决定。 2、及时打电话给房东，提出房屋的缺点及客户的反应，砍价； 逼意向 任何客户提到钱的时候都会和说话时不一样，所以，逼意向也是测试一个客户的诚意度的最好方法。 逼意向不是单纯的带看后的工作，而是从接客到约看带看就要不断的重复。 逼意向的时机：最佳时期是刚看完房子，对看中的房源还处于冲动期的时候。很多客户刚看完房子在冲动期逼不下来，回去冷静考虑一下可能就会缩手，但如果是逼下来了，他考虑的就是有没有帮他谈下来，而不在考虑要不要了！ 逼意向同时也是业务员的心态，很多业务员逼啊~~~逼啊~~~~都快成功了，就差一口气给松了，导致案件不能成交。还有的业务员会有心理障碍，觉得逼的紧了，会把客户逼死。其实，很多资深的来业务员经常挂在嘴边的一句话：客户不是被逼死的，而是被松死的。真的很有道理，你哪怕帮客户都逼哭了，只要你后面帮他买到房子他照样会感谢你，如果不是你帮买到合适的房子，最终他是不会记住你的！ 转定 转定是和房东这边发生的关系了，如果房东方在客户下意向之前能沟通的很好的话，那么转定这个过程就很简单。若客户付完意向之后，你连房东最基本的信息都还不知道的话，那你会很累，而且成交的概率会很低。所以沟通在于平时的点点滴滴。 注意事项： 1、与房东见面转定之前先检查一下给房东签收的资料事否带齐（转定金合同、定金收据、定金保管收据、同意出售确认书、产证收条等。 2、房东签完定金合同及相关材料以后，一定记得把房东身份证复印件和产证原件带回。 签约 提醒好上、下家所需带的所有材料，以信息形式发到双方手机上，并约好具体的时间及签约地点。 贷款相关知识 1、贷款额度限制 2、贷款年限限制 3、贷款需要准备的上、下家材料 贷款额度限制 1、首次购房：首付3成，基准利率 2、二套购房：首付5成，利率上浮10%； 贷款年限限制 1、贷款年限=70年-贷款人年龄 注：所有贷款除房龄超过15年的房屋，如房龄在15年以上，要另行处理。 贷款需要准备的上、下家材料 1、上家： 身份证、户口本、婚姻证明、房产证（以上材料银行看原件，收复印件。） 2、下家： 身份证、户口本、婚姻证明（以上材料银行看原件收复印件），收入证明原件，如客户是外地户口需提交或补交社保或纳税证明一年。 * * 如何选择理想的居住住宅 1.地段： 2.环境因素(地理位置、交通、配套设施、商业娱乐及网点等) 3.房屋层数 4.朝向 5.房屋的功能分区 6.面积空间 如何选择理想的居住住宅 7.质量与细节 8.楼梯及电梯 9.采光与通风 10.景观 11.物业 12.配套设施 商 用 物 业 1.位置 2.房间朝向、净深、净高、采光、柱距等 3.硬件水平（电梯、空调、通讯设备等） 4.物业管理 5.配套设施（商务中心、银行、邮局、员工餐厅、机票代理等） 6.其它 融资及付款方式 租赁业务： 1.普通民宅——因代理服务费（佣金）需要由客户承担，故付款方式通常为押一付三或押一付六，并且客户需要提前15天或一个月支付下一付款期的房租 2.公寓及写字楼——因代理服务费（佣金）需要由业主承担，故付款方式通常为押二付三或押二付六，并且客户需要提前15天或一个月支付下一付款期的房租 融资及付款方式 3.商铺——代理服务费（佣金）需要由客户承担，付款方式通常为押一付三、押一付六或年付，并且客户需要提前15天或一个月支付下一付款期的房租 4.特殊情况下，须有租赁双方商议并达成一致 5.因付款方式的不同,可导致实