渠道构建与协调-河海大学商学院.pptVIP

Lecture-HX 12.1.1 渠道功能 与传统门店完全不同，Argos实体店里没有陈列商品，所有的商品都储存在门店后或楼上的仓库里，消费者则通过翻阅摆设在店里的购物目录来选择商品。 由于专卖店与直销员在对客户、市场资源的争夺上必然产生矛盾，雅芳 “专卖店+直销”混合模式在设计上就有缺陷，加上雅芳公司对市场管控不力，市场上蹿货、低价销售等问题严重，导致两个渠道的冲突不断加剧。 12.4.2 冲突及解决 通过渠道成员之间的相互沟通来解决由于认识或者观念上的不一致导致的渠道冲突。 通过协调渠道成员之间目标不一致的行为，使整个渠道系统目标趋于一致。 通过建立明确的契约关系，可以在一定程度上求得生产商、渠道成员和顾客在供货价格等方面的一致性，避免冲突的发生。 契约约束机制 目标协调机制 沟通机制 增加或减少批发商的数目 拓展或消减某些渠道形式 渠道的总体调整 渠道调整的 方式 12.4.3 渠道调整 小 结 2 渠道功能与类型 影响渠道设计的因素 渠道结构 中间商类型 5 4 3 1 渠道管理 6 渠道冲突 基本概念 渠道 直接渠道 间接渠道 独家分销 密集分销 选择分销 直营 代理 加盟 渠道长度 渠道宽度 零售商 批发商 代理商 专业商店 专卖店 购物中心 仓储会员店 百