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渠道开发与管理 纲要Contents——认识通路 重要定义Definitions 通路的价值Value of the channel 纲要Contents——建设通路 确认通路需求Identifying channel needs 确定分销模式Determining distribution mode 甄选批发商Selecting wholesalers 控制、协同批发商工作Controlling coordinating wholesalers 名词解释：分销通路（渠道） 是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。 名词解释 渠道长度 渠道宽度 分销（铺货）广度 分销（铺货）深度 通路的价值——渠道的五项功效 疏通生产者与终端用户（end-user)之间的阻碍 提高交易效率，降低交易成本 发挥协同作用，资源共享 规避市场风险 企业的无形资产 1、确认通路需求——倒推法 消费者分析 什么样的消费者购买我们的产品？ 他们收入多少？聚居区在哪里？ 他们在哪里购买产品？ 什么因素影响他们的购买决定？（路程、终端信誉、价格水平） 总体市场地域分析 CDI（品类发展指数）——某一市场特定品类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口数占全国人口总数的比例 BD