渠道精耕培训课程-2012年度万德酒业销售培训.pptVIP

营销策略的选择 发展性市场 培育基础，滚动发展 提升品牌，巩固份额 开发性市场 见利见效，贴近跟随 有效拦截，分享市场 中心市场的突破 策略组合，整合营销 长短结合、利势结合的产品结构 基于分销网络的推广、促销和服务等策略整合 集中突破，把握节奏 集中资源，单点突破 因势利导、或倒做渠道 缜密计划，分工协同 取得经销商的认同与参与 周边区域有效辐射 先易后难、重点突破、滚动发展 点面结合，保持深度和广度的平衡 中心造势、周边取量 复合运作：批发分销和直供终端 因地制宜、多途经进入 或随连锁终端扩张 或嫁接当地优秀二批商的终端网络 或扶持强势终端批零兼营 核心经销商开发与选择 做好经销商的调查 经销商选择的一般标准 经营理念认同，信守合同 一定的规模实力，具备区域优势和影响力 完善的销售网络和物流配送能力 较好的经营管理基础和学习能力 不与本品相冲突的产品结构 如何与经销商达成合作 经销商最关心什么? 市场空间和产品力 市场容量、发展潜力和趋势 产品定位和卖点，具体的性能、品质、包装和价格 企业综合实力 规模、形象、份额、品牌、资产、技术和人员能力等 竞争能力和策略有效性 整体市场表现和相对优势、针对性策略与运作计划、资源和费用投入、服务支持　 经销商最关心什么? 经销商合作关系的巩固 经销商的日常管理 加强沟通，深化客情关系，提高忠诚度 积极合作，引导参与市场运作 了解经营状况