渠道权力讲解.pptVIP

学习目标 理解权力是一种工具及其对营销渠道的重要性 理解权力和依赖性的关系 分辨权力的五种来源 理解依赖性之间平衡的重要性 分辨六种把权力转换为影响力的战略 一、权力的本质 权力是一个渠道成员A使另一个渠道成员B去做它原本不会去做的事情的一种能力。 权力是改变事物原本进程的能力； 权力是一种潜在的影响力：权力和运用权力 权力是一种工具，因此“权力”是一个中性词。 正面：惠普的延迟装配 反面：大卖场 惠普的延迟装配 惠普将打印机设计成标准化的相互独立的模块，将装配工作推向渠道。 结果： 下游：提供给消费者更多的选择,更低的库存。 惠普：大规模生产，以降低成本；更大的市场份额。 对渠道权力的认识 正确的运用权力，协调渠道运营，则可以产生巨大的利益。 相反，当权力用来强迫某个成员协助创造价值而不给予它应得的报酬（占有其他成员的利润份额），则会对渠道关系造成巨大的破坏。 权力的重要性 对于渠道管理者而言，权力是其管理渠道成员行为，达成合作以实现渠道目标的工具。 对于某个渠道成员而言，其拥有权力的多少，关系其在渠道中获得的利润份额的多少。 二、权力的评估方法 1、依赖性 2、5种权力来源 P173 制造商P向分销商X、Y 供货。 P有3个竞争者生产相同的产品；Y是一大型分销商，而X是一个努力在市场上站稳脚跟的小型分销商。 P与X，P与Y之间的依赖关系如何？ （一）权力的评估方法一：依赖