三点效应模型必读.pptVIP

* * 三点效应模型 （3points effect） 基本命题 一个热销的产品，是焦点、卖点和售点的统一，缺少其中1项，这一产品的销售基础的就可能会受到动摇。 产品销售通常都是这样实现的， 但实现的成效则优劣各异 顾客 焦点 卖点 售点 目标商品 焦点 是用于吸引大众消费者中的目标消费群注意力的资源； 焦点有效性的评价标准是对于目标消费群体的覆盖面（有效媒体）与有效关注率（吸引力程度）； 焦点的基本效果取决于消费群体特性（例如、蕴含性在不同消费群体中的接受度会不一样），但新奇性和简明的冲击力是其基本组织要领。 焦点主要用于沟通，尤其是商业概念和形象推广广告中。 卖点 提供消费者此产品所具有的利益； 有可能是功能性，也可能是情感性的利益，或者两者的组合； 在同质性产品条件下，卖点主要是情感性的； 卖点可通过产品信息广告、展会、软性广告加以传播。 售点 提供使消费者实现交易的动力； 保证销售行为得以实现的基本条件，易接近度、现场优先接触度与利益可体验性是售点的基本构成要件； 在现场基本条件接近的情况下，附加服务及价格调节构成辅助售点； 售点是销售现场铺面资源与增值服务方式的组合利用。 焦点组织 源头：技术优势、时尚需要、新的商业行为模式； 转换：他们可以带给消费者的新鲜利益及可能相关的生活状况的变异； 表现形式：它是新异的，甚至另类的，但是它们接近人们的实际生活或