店面的销售技巧.ppt

店面的销售技巧 營業前充分準備 商品 店員 清潔 機器設備 促銷活動 購物安全 包裝材料 廣告物 商品 準備是否充足?有否欠品?尤其是主力熱銷商品! 賣相如何?商品外觀如何?有否遭到擠壓?商品陳列是否整齊? 新鮮度如何?有否過期販售?包裝是否恰當? 商品標示及價格是否正確? 店員 服裝及儀容是否整齊清潔? 工作態度如何?精神及注意力是否集中? 心情是否愉快?切記以發自內心的服務態度來服務客人! 專業力是否足夠？準備是否充足？ 清潔 招牌 門面 玻璃 機器設備 貨架 商品 地板 包材 天花板 燈管 門前走廊 機器設備 溫度是否正常? 照明? 運轉是否正常? 噪音是否過大? 促銷活動 促銷海報張貼與否? 促銷海報是否過期張貼? 促銷DM是否提前發送? 海報張貼位置是否正確、顯眼? 海報是否破損、髒污? 促銷活動是否全員熟知? 促銷海報、DM、贈品或相關物品準備是否充足? 購物安全 注意是否有危險物品或危險人員? 注意商品包裝或相關設備是否安全? 積極營造出安全、明亮及快樂的購物環境? 包裝材料 準備是否充足? 品質是否良好? 注意店員是否遵守標準化包裝作業,正確及合理的使用公司包裝袋? 廣告物 廣告招牌是否破損、髒污? 注意廣告招牌安全與否? 招牌燈是否明亮? 要打有把握的仗！營業前要充分準備 營業前的準備非常重要,要打有準備的仗。營業前要檢查商品是否齊全、店面是否清潔、銷售輔助工具及包材是否擺放妥當,例如：促銷的廣告招牌位置對不對？是否醒目而又穩固？懸吊的高度和位置是否恰當？商品目錄是否污損？此外當天有什麼活動等等,這些都需要做好充分準備。事前多準備,可以有效地避免銷售中發生的問題。 接近顧客的七個時機 顧客凝視商品時 顧客用手觸摸商品時 顧客尋找商品時 與顧客視線相對時 顧客與同伴討論時 顧客放下手中物品時 顧客探頭觀看商品時 運用說話藝術掌握顧客心理 用肯定的語氣取代否定或疑問語氣 用請求的方式取代命令的方式 用肯切的語氣及誠意的方式做結語 多讚美顧客,尤其小孩 如果顧客要求超出範圍,先說對不起再解釋原因 不以武斷方式與顧客爭論如：你這樣不行 店員對所銷售的商品要負責任的說話,給顧客滿足和信任感 成功的展示商品 事前做好充分準備 細微部分用手指 較大部分用手掌 確認顧客的視線 從不同角度來刺激顧客的感官 顧客認知商品是靠視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺等各種不同的器官,以不同的角度來刺激顧客的感官,有利於顧客產生購買慾望。 例如：服裝掛出來,讓顧客能觸摸或試穿,這是視覺和觸覺；食品讓顧客試吃,這是味覺；店裡放著動聽的音樂,這是聽覺。這些都是常用的促銷手段,可以單獨使用,也可以組合起來使用。 善用讚美的六項原則「前言」 讚美顧客往往能獲得顧客的好感,善于運用讚美,可使效果倍增,能有效提昇銷售業績,但是讚美也是有方法的,如果太過於牽強就容易變成奉承,最後反而弄巧成拙,讓顧客生疑。 善用讚美的六項原則 努力發現優點 讚美事實 使用自然不誇張的語言 使用具體的方法 把握讚美的機會 在交談中讚美對方 請完成以下連線題 使用具體的方法 在交談中讚美對方 把握讚美的機會 努力發現優點 女士從試衣間出來,營業員迎上去誇獎她這身衣服多麼端莊美麗 賣瓜的小伙子把瓜切開,擺在那兒,肉紅皮薄,一目了然 賣電腦的營業員誇獎顧客玩遊戲的水平高 營業員了解到顧客的職業,誇獎顧客學歷高、氣質好 正確回答顧客詢問「前言」 能巧妙的掌握顧客的需求,才能有針對性的與其交談,成功實現銷售,從顧客的詢問中,可以掌握顧客的需求訊息。 顧客來自四面八方,語種五花八門,有的侃侃而談,有的不愛說話,營業員如何通過詢問來充分掌握所要的訊息呢?詢問也有技巧和原則,提供詢問技巧的五項原則。 從不連續的答問,到反問,把商品的性能、功效、優點等各方面的簡要內容說清楚,推銷出去,這是成功的營業員所應具備的能力。 無法回答顧客提問,就不是銷售高手,顧客有所問,商談才是真正的開始,這也是銷售成功的機會,要想把握住機會,需要營業員有充足的準備。 正確回答顧客詢問 詢問技巧的五項原則 對顧客的詢問預先做好準備 詢問技巧的五項原則 不連續詢問 邊回答邊做商品說明 先做簡單的回答,再進行較難的詢問 促進顧客的購買慾望 盡量讓顧客多開口說話 案例 夏天時顧客要買防曬品,問營業員防曬霜的防曬指數是多少?防曬指數有15、20、30還有40的,營業員應該介紹說防曬指數越大,防曬能力也越高,顧客一聽就明白了,營業員不再連續作答,而是讓顧客去做選擇,如果顧客仍不能決定,營業員可以再接著問他是一般戶外用,還是爬山郊遊或是海邊使用,如果是海邊使用,那就建議防曬係數20以上的,顧客自然就會感覺這位營業員有專業水準,值得性賴。 對顧客的詢問預先做好準備 具備豐富的商品知識 預先蒐集顧客可能提問及答案,反覆練習 積