市场层级、消费者偏好及渠道模式选择.docVIP

市场层级、消费者偏好及渠道模式选择内容摘要：我国轿车营销渠道经历了多级代理制、委托代理制、交易市场、专卖店等形式，现阶段以汽车交易市场、汽车专卖店、连锁销售店三种形式为主。由于我国市场层级和消费者偏好差异，导致不同层级轿车市场消费者的渠道模式选择差异性较大。 关键词：市场层级 消费者偏好 渠道模式选择 我国轿车营销渠道模式在20世纪90年代及以前一直采用的多级代理制，主要是省、市、县等机电设备公司经销。随着轿车需求量扩大和产品供给的增加，到20世纪90年代中后期汽车交易市场开始出现。广州本田1998年率先在中国市场采用4S（汽车专卖）店销售模式，随后上海通用响应，接着其它合资品牌以及我国民族品牌也开始大规模建立自己的4S店，到目前4S店已成为我国轿车的主要分销渠道。连锁销售模式是2000年后我国一些资金实力雄厚的经销商利用上游资源和政府关系在一定区域内建立的自己的多个汽车销售网点（李东贤，2008）。 文献回顾 汽车销售的特许经营于1908年产生，至今仍是汽车制造商采取的主要经销形式。John.S.Kiff（2000）认为特许经营模式对汽车制造商来说，代表着一种低投入、低风险和能控制市场的渠道。Johny K.Johansson（1998）认为特许经营模式最重要的是制造商和经销商从“零和博弈”变成为相互支持的“双赢”关系。Abell和Mark（1993）发现消费者在特许专卖店购买汽车特别是购买高档车，除了产品本身，更看重的是一种身份地位的象征和周围人的认同感等。 Geyskens和Steenkamp以及Kumar（1999）认为渠道影响策略主要是探讨渠道成员如何建立和利用权力、处理冲突，如何通过合作获取竞争优势；渠道领袖可以通过权力影响其他渠道成员；因此，渠道成员的态度、满意度及渠道系统的绩效在很大程度上取决于渠道领袖的影响策略。劳伦斯GR?弗瑞（1999）提出任何一条分销渠道都必须与顾客购买行为特征相一致，让他们在适当的时间和适当的地点购买到该产品。他们认为影响销售渠道选择最重要的因素之一就是客户购买行为，把客户期望的购买渠道和他们真正的购买行为统一起来。 李同泽（2005）认为我国汽车传统分销渠道有国内贸易部系统渠道、中国汽车工业总公司汽车销售系统渠道、制造商的自建渠道三种。康灿华、姜辉（2004）认为现在我国汽车分销模式有直销模式、代理模式、经销模式、品牌专卖模式、连锁经营模式、买断经销模式等。熊国钺（2006）、向寒松（2007）认为，我国汽车分销渠道的表现形式有汽车交易市场、连锁店、4S专卖店、汽车超市、汽车工业园、仓储中心等。 王全胜、韩顺平（2009）认为渠道选择影响因素可以划分为渠道因素、情景因素、消费者因素三大类。消费者对渠道选择主要取决于对渠道属性的感知，而影响渠道选择的渠道属性主要有渠道交易成本、渠道服务质量、渠道便利性以及渠道风险四种。消费者对店铺价值的感知不仅取决于店铺的属性而且取决于情景因素（Mattson，1982），店铺选择的情景因素也对消费者选择渠道产生影响。消费者的人口统计学特征（诸如性别、年龄、收入和教育程度等）、心理特征（诸如生活方式、创新特质）和行为特征（以往购物经验）都会影响消费者对渠道的选择和偏好，特别是对在线渠道选择有极大的影响。 研究设计 （一）问卷与抽样设计 1.问卷设计。本文定量分析主要是通过发放调查问卷（采用五级Likert量表和定性描述混合）途径调查我国轿车购买者对于营销渠道的认识和评价，测量的变量包括渠道便利性、渠道服务内容全面性、渠道风险、渠道的交易成本、渠道满意度五项。 先拟定出影响渠道评价因子为渠道便利性、渠道服务质量、渠道风险、渠道的交易成本四项，再拟定出每个因子的次影响因子，然后是被调查人背景调查选项。然后按照五级Likert量表，对渠道便利性、渠道服务质量、渠道风险、渠道的交易成本四个方面用数字5表示最高级，数字1表示最低级。 2.抽样设计。由于我国有直辖市、省会城市、地级市和县城等不同类别城市，各城市的经济规模、人口数量、消费水平等差异很大。不同类别城市不同等级市场对车品牌、档次等需求的偏好差异较大，渠道的类型也是各不相同，因此为了客观反映我国轿车市场渠道状况，就有必要对这四个层级市场都进行调查。根据现有条件和习惯对一、二、三、四级市场选取北京（一级市场）、郑州（二级市场）、新乡（三级市场）、原阳（四级市场）四个城市，在市区商场随机拦截客户咨询，每个市场发放问卷200份，经过对问卷甄别回收有效问卷分别为178、151、185、123份，有效率分别为89%、75.5%、92.5%、61.5%，并使用SPSS11.0、LISRE18.7统计软件进行数据信度、效度分析。 （二）信效度