广州经销商何学文生意经.docVIP

广州经销商何学文生意经2001年，何学文攒着辛苦得来的打工钱，成立了广州乐动商贸有限公司。现今，乐动商贸公司的销售网点已经覆盖广东省内二三线城市，单在广州就拥有超过400家忠实客户；公司也从“灵动”品牌的广东总代理到经营众多品牌的各种常规玩具。何学文自豪地说：“我们广州乐动商贸有限公司除了奥迪双钻，基本上市面的知名品牌都经营过。”不过不变的是，何学文依然坚持客户推销、选购进货、甚至仓库打点，事事亲力亲为。 来到乐动商贸公司总经理何学文位于广州海珠南路的办公室，虽不算宽敞，但每位工作人员都配备了完善的办公设备。何学文介绍说：“玩具市场日新月异，每天都有新资讯和新产品，覆盖二三线市场必须要做到区域化分工。在场的人员，都有细化的区域分工，每当有新品资讯和新客户时，我都能及时了解，方便进货和推销。” 顺应采购方式现代化 在玩具行业里打滚十多年，最让何学文感触的是采购方式的变化。“就以前而言，客户一般是每星期包车来采购新品和支付旧账。现今，因为通信发达和物流先进，已经很少客户会到门店来采购。我们是通过电话方式推荐新品和网络方式发送实物图片进行销售，再配以专业的物流团队，完成整个销售渠道流程。” 何学文提到，“这种隔山买牛的销售方式虽然快捷方便，但不够成熟，会新增加风险。客户没有亲身体验玩具产品，单凭图片判断，难免会有出错的现象。一方面，有素质不高的经销商会通过改图软件来美化自己的产品图片，或者图片里的产品与发货的产品不一样，出现货不对板的现象；另一方面，有不守信用的零售商为了争取更多的资金周转而故意拖欠货款。”因此，何学文认为，质量和诚信显得尤为重要。甘愿与客户分享利润、分担风险的商家，更能获得大众的青睐。 提供多元选择满足客户 “现在玩具市场还存在许多不规范的现象，上游的厂家总会想方设法把风险转嫁给中游经销商，而中游的经销商则会绞尽脑汁让下游客户承担风险。” “特别在市场不好的时候，风险过分转移的情况特别多，这对下游的客户不公平。”何学文的成功之道就在于满足客户寻求保障的消费心理，努力做一个“好人”。 何学文表示，一般来说，经销商会把自身70%的风险转移到客户身上，这无疑给客户很大的压力，我们的优胜之处在于主动为客户承担风险。怎么样能有效减低客户承受的风险，成为一个“好人”？何学文称，他具体方法主要有三个。 第一，贴心制定产品搭配。何学文会亲自根据生产安排、成本造价和市场销量，做出合理的玩具销售组合，组成若干个合理的搭配供客户选择，继而根据客户的性质和要求推荐相应的进货搭配。第二，设立退货机制。如果首批进货的销售量未如理想，可以按照协定的50%比例进行退货。如果市场反映理想，客户有需要继续进货的话，我们再进行新的协定调整。在协定过程中，为了保障双方利益，全程均会签订合约，有凭有据。第三，重视市场前期推广。何学文认为产品前期的推广决定了销售的成败，故经常想方设法替自己代理的品牌进行宣传，如果宣传到位，中后期便能顺利打开销量，再配合后期的减价促销，自然水到渠成。 亲尝动漫产品酸甜 谈到最近的玩具市场，何学文则直言已对动漫玩具不大感兴趣。“现在的动漫玩具失去新意，产品之间多是互相模仿，依葫芦画瓢。而与动漫玩具相比，常规玩具的种类比较多，收益相对稳定，万一进货失误，也可以用时间来消化库存，但动漫等潮流产品，就很受时间因素限制。” 据介绍，在公司成立早期，广州乐动商贸有限公司曾经是“灵动”的广东总代理。后来，何学文发现，单凭代理动漫品牌的产品难以壮大经营。于是放弃了总代之路，恢复“自由身”，逐渐引入其他品牌，以获取更大的利润。 何学文感概地说：“我们现在间或都有代理一些有趣的动漫玩具，但动漫玩具需要资金量较大，相对于常规玩具来说，动漫玩具始终有一定的风险性。另外，动漫玩具的产业模式始终离不开动画热播、媒体宣传和现场推广这一流程。我们对这一套模式已经不感兴趣了，代理动漫玩具，要想方设法参与推广，劳心劳力，可收益却变幻莫测。除非市场有非常火爆的动漫玩具，或者一些有新奇玩法的产品，我们才会考虑进货。” 发展稳定力上新台阶 面对近年伪劣盗版玩具产品以低价冲击市场的现象，何学文脸带微笑地说：“实际上，从另外一个角度讲，盗版玩具对正版玩具也有正面宣传作用，因为正版和盗版存在质量差别，热卖起来消费者必然会通过对比，购买正版，盗版货就会偃息旗鼓。尤其是小孩子，多少都会有些虚荣心，一旦相互攀比起来，最终还是会买回正品的。所以，正版的销售周期会比盗版的长。” 对于未来公司的走向，何学文表示：如今乐动商贸有限公司处于稳定发展阶段，今后他会继续为客户服务，努力把公司提升到一个新高度。 1