论电子商务时代基于顾客价值数据库营销.docVIP

论电子商务时代基于顾客价值数据库营销电子商务时代，企业之间竞争得越来越强烈。获取有效的市场和客户消费信息，挖掘和分析这些数据，并从中得出有用的、正确的结论，来为市场和客户提供更好的产品和服务是企业的一贯追求。电子商务时代的数据库营销可以帮助企业更好地吸引潜在的客户和留住现有的客户，通过它，企业可以迅速地发现潜在客户，对客户进行全面地观察和管理，更好地了解客户的需求，对客户及其发展前景进行有效的预测，对其当前和潜在的利益进行科学的分析，进而维系两者的关系，并使盈利实现最大化，增强企业的竞争力。 一、基于顾客价值的数据库营销的优势 数据库营销，是在企业通过收集和积累大量的顾客信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息达到说服消费者去购买产品地目的。通过数据库的建立和分析，各个部门都对顾客的资料有详细全面的了解，可以给予顾客更加个性化的服务支持和营销设计，使“一对一的顾客关系管理”成为可能。数据库营销是一个“信息双向交流”的体系，它为每一位目标顾客提供了及时作出反馈的机会，并且这种反馈是可测定和度量的。顾客价值是企业看待消费者的结果，公司价值则是企业自我审视的产物。对一个企业而言，为顾客创造价值是实现公司价值的前提。 1.帮助企业准确找到最有价值的消费者群，实现目标营销 从大规模生产时代到定制营销时代，直到发展到今天的电子商务时代，好的企业已经不再以产品和营销为中心，而是以顾客为中心。企业要想最大限度地发挥本身所具有的优势和特长，就是通过数据库营销手段来确定目标顾客群，并针对目标顾客群所偏好的价值，采取适当的策略，然后再通过数据库营销手段把顾客细分，进而提供相应每一细分顾客群独特的产品与服务。 2.提高营销沟通的效率，使消费者成为企业忠诚的顾客 数据库营销所面对的个体不是一般营销中的“匿名顾客”，而是一个个有名有姓有特征的目标。这意味着企业的市场分析和营销决策是在个体水平上计划和实施的，因而它是在“一对一”的基础上展开的营销，企业营销人员能与众多单个目标化的顾客进行直接联系和沟通，确定不同消费者的不同时期不同的价值定义，从而能够迅速评估与各个顾客接触的有效性并及时调整。这种与消费者的及时沟通与互动性可增加消费者对企业和品牌的忠诚度。 3.为企业营销和研发新产品提供准确的信息 随着生活水平的提高，人们的消费心理也发生了变化，他们有自己独立的审美和判断能力，追求个性化的产品和服务。企业可以利用数据库营销，掌握客户信息档案，获得消费者的满意度反馈，从而加快新产品开发和新服务的提供速度。 4.计算现有或潜在客户的生命价值 顾客数据库是企业的宝贵资产，通过顾客数据库，企业可以计算现有的和潜在的客户的生命价值，进而可以把消费者终身价值作为评价其活动和方案计划的重要依据，不管是成交的或者是为成交的，企业产品开发是持续的，消费者的终身价值也是持续的，因此对消费者的“跟踪”，将是众多企业共同关注的话题。 5.改变竞争基础 企业运用数据库营销，正如货币作为中介物提高了不同商品和劳动间交换的效率，以顾客价值为基础的数据库营销作为中介物，使企业的活动和方案计划更加合理化，提高了企业控制管理、决策支持、活动营销等一系列活动的能力和效率，使企业之间的竞争更隐秘。 二、基于顾客价值的数据库营销的实施 1.企业需要建立完整的客户信息数据库 企业可以通过各种数据搜集渠道，积累各种业务和顾客的数据，如通过不同渠道的顾客接触点来收集客户的基本信息，当顾客发生购买行为时，记录顾客每次的购买行为，通过设立企业对外咨询电话，登记顾客的反馈信息。企业还可以在举办促销活动中，有针对性地收集顾客对产品的认知度和相关信息。完整的客户信息数据库实际上就是企业整个市场的缩影。数据库建立以后，企业的产品研发方向、行销产品开发方向都可基于这个数据库作为决策基础。 2.利用数据库相关工具进行业务数据分析 利用客户数据库收集顾客信息的基础上，对系统中的数据进行加工、处理与分析将使企业受益匪浅。企业可以根据顾客消费特征，形成消费者购买或者浏览商品的变量集合，根据集合中的变量对消费者购买行为进行分析，这种变量分析可以定期进行，如每周或每月更新，以反映客户最新消费形势。这样，既实现客户深入而全面的市场细分，又为数据分析提供坚实的基础。为此，要根据需要在这几个方面对顾客的行为模式进行分析，提供分析结果。 客户细分策略：根据客户基本特征和消费行为特征（购买偏好、购买时间、购买频率、消费金额等），将划分成不同群组，从而实现客户分类管理和一对一营销。 顾客价值评估：合理制定顾客价值的评定标准，高价值顾客可能更关注服务效率和中长期