赋及话术新的生命力-客户开拓锦囊大全【9.7】.pptVIP

赋与话术新的生命力-灵活运用，而非单单背诵 赋与话术新的生命力-灵活运用，而非单单背诵 赋与话术新的生命力-灵活运用，而非单单背诵 赋与话术新的生命力-灵活运用，而非单单背诵 赋与话术新的生命力-灵活运用，而非单单背诵 赋与话术新的生命力-灵活运用，而非单单背诵 * * * * 同一套话术，???? 面对不同对象，???? 身处不同情境，???? 所生效果大不相同。 ???? 无论你研读任何一本讲述有关推销技巧的书籍，都应该会提到「话术」。什么是话术？简单说来，就是「运用有组织的说服术有效达成销售目的话语」。话术的锋利与否，大大左右了推销成效，可说在销售活动中，占了极重要的地位。 句句话运用话术 ???? 如果你认为只有在切入保险正题时才需用到说术，那你可就大错特错了，实际上话术是隐含从寒喧的「您好！我是×××人寿的……」直到向顾客挥手道别的每一过程。我们可以说，业务员与顾客所说的每一句话，都应该运用话术。 ???? 寿险业务员按照推销流程，简单讲从①接触→②说明→③促成，都有所谓的「标准话术」。其中，不管是仅用于说明商品的专门话术、处理拒绝问题的拒绝话术，甚或某些业务员个人的秘密——任何巧妙的独门话术，都脱离不了「标准话术」的范畴。 句句话运用话术(续) ???? 然而，真正面对客户，并不是将标准话术背得滚瓜烂热就可无往不利，同一套话术，对象不同、情境不同，产生的效果就有所不同。 ???? 平凡业务员或许无法拿捏其中分寸；但是绩优业务员却应该要懂得针对其中差异，整理归纳出变化模式，进而发展出属于自己的一套话术。也就是说，话术是因为业务员才存在的，你必须准确灵活的运用，而非只是背诵它。 ???? 因此，你必须以标准话术为雏型，建立自己的话术顺序，基本上仍以切合购买者的消费心态为基础，也就是「注意」→「兴趣」→「欲望」→「比较」→「决心」→「行动」→「满足」。 句句话运用话术（续） ???? 以什么样的话语引起注意才合适？怎样的说法煽起兴趣才好？该怎么表达才能让对方感受想要的欲望……种种陈述的方式，莫不以消费心态的过程为基础，从容不迫的说明商品，有效达成目的。 ???? 其实「让你的话明白易懂」——可以说是话术唯一的重大原则。特别是在说明部分，为使顾客明了清楚，在说明顺序上，应先解说保险期间当中，有关住院给付、手术费用、伤害赔偿的保险金、豁免保费，最后再说明满期金，这可说是一般的说明程序。 勿将费用问题留滞 ???? 另外，并非仅限于寿险，不管是什么样性质的推销，费用问题不要留到最后，这是一种推销的诀窃。 ???? 想想看我们平时到商店购物时看中某样商品的情形，经验老到的店员虽然绝少在一开始便说出价钱，但也绝不会把费用问题留到最后。倘若你已对商品感到满意，而店员却迟迟不肯说出价钱，想必你心中也会担心价格过于高昂而感到不安，又如何能静下心来聆听该项商品的优点呢？ ???? 寿险商品也是一样，在你解说了满期保险金、死亡保险金、入院津贴等给付之后，就可以适时告诉你的客户：「您看，这么充分的保障，每个月却仅需要花费××元，平均一天只要×元。」 ???? 切记不要畏惧向你的顾客说明费用，坦白俐落的直言无讳，顾客反而容易产生「捡到便宜「的感觉呢！」 山东分公司培训部 * *