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天狮教育业务员培训体系 目录 一、培训体系框架 1 二、具体分块详解 1 2.1 业务知识的培训： 1 2.2 推销技巧的讲解： 2 2.3 知识和技巧的消化——大家可以展开讨论，互动交流。 3 三、补充内容 3 3.1薪酬制度： 3 3.2签单： 3 3.3使用推销手册： 3 3.4工资结算： 3 “校园主管要抱着一种必胜的信念来给自己的业务员进行培训，首先说服自己，才能说服别人”。 除了极个别的有推销天赋的人之外，业务员的推销能力不是与生俱来的，想要提高自己整个团队的战斗力和业绩，就需要主管对团队进行一个详实全面而实用的培训。正所谓，大军出战，要政令统一，思想和观念上要达成空前的一致，校园主管做的第一件事便是激励团队，统一思想。 校园主管的责任重大，在培训和管理业务员的过程中，要注意两方面的激励——精神的和物质上的。 一、培训体系框架 下面是天狮针对业务员的培训体系框架： 二、具体分块详解 2.1 业务知识的培训：（以计算机为例，教师资格证、会计证都是一样的。） 天狮公司资料、计算机二级相关知识、招生的一般性问题（上课时间、地点、收费、优惠等等） 2.2 推销技巧的讲解： 2.2.1 如何来和目标对象进行沟通和交流？ 注意整个推销过程要实现互动，及时洞察学生心理，关注的点是哪些，然后可以相应的介绍那些内容。 首先，打破心理障碍，逼迫自己勇敢的去敲门，而且要一个一个不漏的去敲门； 然后，微笑面对学生，做一个简短的自我介绍； 开始介绍计算机二级，介绍天狮公司的有关情况。 2.2.2 制定通用的推销术语： A“同学，你好，我是08级市场营销的学长，请问现在有时间吗？（这个时候就直接进入寝室就可以啦！）今天过来主要是给你介绍一下计算机二级培训……” B“同学，计算机二级听说过吗？（基本上同学们都会回答“没有”），那我给你介绍一下吧！计算机二级是大学里面几乎所有同学都要考的两个证书之一，一个是英语四级证书，一个就是计算机二级证……然后开始将计算机二级证的重要性（1、2、3、4，一般讲前两点就可以啦！）” 2.2.3 推销中注意的几个问题： A 需要携带的东西：一个小本子+一支笔； B 推销手册，上面拟定有客户信息登记表（签单客户和意向客户都可以填写在里面）； C 要服从校园主管或者是小队长的安排，在规定的时间内到达安排的寝室； 2.2.4 天狮计算机二级推销中常见问题的讲解和背诵： 首先要和现场的业务员说明白，常见问题的重要性，直接关系到大家的业绩； 现场发给业务员，让大家认真的阅读，有问题要立马解决； 指导业务员背诵相关问题，可以互相检查一下。 2.2.5推销小窍门集锦： A推销手册——有形展示要做好，我们的推销手册里面有天狮公司的简介、公司实力展示、计算机二级的有关内容、往期学员风貌、优秀学员寄语、课程介绍、教科书封面介绍等，在向同学们介绍的时候，注意互动，向同学们展示推销手册，有多余的话可以给同学们自己看，这样会极大的提高学生的兴趣和信任。 B老师推荐法——在给同学们推销的时候，可以说“去年辅导员也是推荐过计算机二级，并且说过天狮这个机构还不错，去年我们有好多的同学就是报的这个班”。 C学长学姐推荐法——用自己的经历告诉学弟学妹“同学，我去年也是在天狮计算机二级培训这里学的，感觉还是可以的，自己已经考过了”。 D搞定关键人物——一一个寝室里面，总有一个或是两个比较关键的人物（或者是具有很大的话语权，或者是很难搞定，这种人会影响到寝室里面其他人员的判断和决策），首先搞定这类关键人物，最好是主动向其推销，多多配合他，最好是成交。 F尽可能多的跑寝室——寝室推销，竞争者多，学生有限，必须在一定的时间内高效地沟通拜访最多的学生，拜访的越多，签单的数量就越大。 G不断拜访学生、电话回访学生——注意记录各种信息，尤其是那些有意向的同学，要重点记录，以便后面来拜访。有意向的同学，第二天必须再拜访一下； 还有一些，意向不是很大的，可以进行电话沟通，可以给自己设立一个目标——每天打二十个客户的电话，这样的话你的业绩会有极大的提高。 2.3 知识和技巧的消化——大家可以展开讨论，互动交流。 2.3.1培训之后，可以在现场进行一个大讨论，充分的调动大家的激情，有什么问题及时提出来并予以解决。 2.3.2讨论完了之后，校园主管要当众提出来自己这一期的目标（具体有多少人），让大家一起来见证——将自己的目标公布于众，置于大家的监督之下，化压力为动力； 2.3.3然后可以点名几个同学，当众谈一下自己的感受，并且定出来自己的目标——带动其他的业务员，“先心动，后行动”。 三、补充内容 3.1薪酬制度： 建议采用梯度式（0-5个人，25元；5-10个人，30元；这是一个参考价格，一定要定出来。） 3.2签单： 统一培训业务员签单（如何来填写收据）、签学习协议等