营销之建立信任必读.pptVIP

建立信任技巧的收益在于，你会对自己快速有效的降低与客户的关系紧张感、提高客户对完成其任务的紧迫感的能力更有信心。这意味着在与客户交往的过程中，你能尽早与对方进入实质性的业务讨论阶段。 时间 压力 任务紧迫感 关系紧张感 时间--压力 挑战：时间与压力 建立信任：做什么 信誉（Credibility） + 设身处地（Empathy） 做什么—表现你的信誉 对建立信任的功效 专业形象 专业能力 共通点 诚意 就销售人员的商务习俗和行为，客户心中会有一定的期望，专业形象是指销售人员满足客户对这方面期望的能力和意愿。 专业能力是客户对你帮助其解决业务问题的能力和经验的认知。 共通点是指客户对你们双方具有共同之处的认知。共通点包括兴趣、信仰和价值观。 诚信是向客户坦率声明对其成功与利益的关心，诚意与你的动机有关。 专业形象 专业能力 共通点 诚意 练习：信誉 目的 定义在你们的行业中，专业形象、专业能力、共通点与诚意所指的含义。 过程 1、全班分成四组。 2、每组就信誉的四个因素之一——专业形象、专业能力、共通点与诚意，列出一些在你们行业中展现信誉的建议。将你们的建议写在翻板纸上。 3、就应该/不应该做什么，加上一个个人的例子。 4、用15分钟时间进行小组讨论，准备与全班分享你们的结论。 5、聆听其他小组发言时，在相关内容的一页上做记录。 收益 通过此次练习，你们将获得一套展