农村药品流通秩序整顿-开发销售医药销售软件医药营销管理系统.PPT

销售重心下沉—与新农合相匹配的县级以下终端网络的有效运作 培训师背景介绍 一、中国药品市场的变迁 新兴医药代表的淡出； 药品生产流通秩序的大整顿； 16.9万个批准文号； 2007与1500； OEM与生产型企业的无奈； OTC企业的变通。 1.新兴医药代表的淡出 随着2006年8月国家药监局的毁灭性震荡，以医药代表为标志的医院推广型销售模式遭受了前所未有的打击，仅以北京为例：受牵连的有石景山区医院业务院长北大医院药剂科主任北京儿童医院医务处处长朝阳医院药剂科主任宽街中医院副院长宣武医院检验科主任……西南地区：仅四川省就有20多位院长、副院长被收押…… 以医院推广为主导的外企医药代表的工作方式全面转入地下，所有医院拒绝接待医药代表，拒绝临床新药宣传推广会。医院里面很少见到医药代表的身影，以前招聘网站大篇幅招聘医药代表的广告也不见了踪影。 很少有新人加入医药代表的行列——一个行业，如果缺乏新人的加入，只有老人的不断淘汰，必然导致整个行业的衰落，医药代表行业2006年的现状正是推广型医药企业大幅衰退的具体表现。 2.药品生产流通秩序的大整顿 齐二药、欣弗事件为代表的药品生产企业良心的泯灭导致2006年药品生产流通秩序的大整顿，广东韶关佰易药业的白蛋白事件更加剧了药品生产企业的震荡，被吊销生产许可证的企业15家；被收回GMP证书的企业85家；收回GSP证书的企业143家。 3. 16.9万个批准文号 年初，北京药监局长丛骆骆在北京药学会主办的北京地区医院药剂科主任通报会议上讲：从1998年地标转国标，以来批准的168740个批准文号将要重新审定，特别是这期间颁发的新药证书要全部收回。 北京西城药监局每周审查的本地区药品生产企业的说明书就达200份； 4. 2007与1500 难熬的2006年终于过去了，人们都把希望寄托在2007年，该有好转了吧？ 很不幸，年初就听到一个很糟心的消息——2007年度国家药监局制定的年度规划当中制定了明确的指标：2007年要把目前已经颁发了GMP证书的4886家药品生产企业减少1500家！ 5.OEM与生产型企业的无奈 虽然推广型营销盛行了10年，但还有相当一部分企业到现在为止仍然没有建立自己的营销队伍，依靠固有的医药商业体系和国内廉价的劳动力资源优势，生产一些质低价廉的跟风产品，拉出去一车货有时候连油费都挣不回来，也依旧苦痛地坚持着。还有一些企业只靠为人做嫁衣裳活着，整天缝缝补补，看人家脸色过日子，让人家把油水榨得干干净净，只剩下卖苦力的工钱，实质上是在把设备和厂房的折旧摊销在日常的管理费用当中，根本没有能力更新和发展。 6. OTC企业的变通 现在各类城市中都有当地的连锁药店，开得越多生意就越难做，药店门可罗雀，药店里的促销员比顾客还多，没有钱赚可不成，企业还要活下去，怎么办？挣不到下游顾客的钱就只好找上游厂家要钱，什么进门费、入网费、上柜费、促销员管理费、店庆赞助费、主顾答谢费、检查应对费、柜台承包费、结款开票费、POP展示费、促销员服装费、店内卫生费……店里有人来吗？还用打扫卫生？ 二、当前中国药品生产企业所面临的危机 GMP后遗症； 推广模式的终结； OTC模式的代价； 调拨企业的脱水； 招商中的无奈； 存在就是真理 2.1 GMP后遗症 劳民伤财的GMP运动虽然结束了，4886张GMP背后的辛酸只有那些背负了银行数千万贷款的药品生产企业自己能够体会，面临着残酷的市场竞争，又如同是否进行GMP改造一样，两条路摆在面前：是否摊销财务成本？ ——摊：产品价格过高，缺乏市场竞争力——找死； ——不摊：银行的贷款谁来还，待到银行上门逼债——等死。 2.2 推广模式的终结 轰轰烈烈的新药推广运动像文革一样搞了10年，终于在2006年画上了一个句号，也是随着四人帮的倒台而结束的。哪四人？ 接下来应该是改革开放，也就是酝酿了几年的医改，这是高强在16届一中全会上吹出来的风，应该在年底出台，现在嘛——还是等待，你等我，我等你，大家互相看着，谁也不知道下一步该怎么走。昆明会嘛，一个共同的口号——来看看。 2.3 OTC模式的代价 刚才讲过，OTC的门槛越来越高，大多数企业已经迈不过去，很多企业也都退出来了，只有一些职业选手还在与连锁药店过招。 不过最近又一个新动向，外企开始进军OTC市场，我指的是除了传统的OTC外企，比如赛诺非·安万特、礼来、辉瑞、诺华、诺和诺德、阿斯利康、拜尔、卫材等，甚至在国内收购OTC企业，很多都准备2007年在OTC领域大展鸿图——怪哉？！ 2.4 调拨企业的脱水 2006年最让调拨型营销模式的药品生产企业头痛的是：为什么国际原油价格波动怎么就影响到我的产品生产上来了？我招谁惹谁了？原辅料价格涨→煤水电也跟着涨→物流运输也涨→最可恨连农产品都涨！ 就他×