商务谈判终结.ppt

按决定谈判中止的是双方还是单方分 2）单方要求中止 单方要求中止谈判是指谈判的一方处于某种原因，要求中止谈判的方式。在谈判中，如果谈判一方认为交易条件差距太大，或者由于特殊困难的存在，虽有成交的需要而不愿使谈判破裂，于是要求暂时中止谈判。此时有无回复谈判的时间约定，一般要视要求中止谈判一方的合作意愿而定。 * 按中止谈判时是否有约期分 1）有约期中止谈判 有约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间予以约定的中止方式。 2）无约期中止谈判 无约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间无具体约定的中止方式。无约期中止的典型是冷冻政策。（一旦条件允许） * 谈判的破裂 谈判破裂的含义 谈判破裂：指双方分歧严重导致交易失败，不能达成共识和签订协议而结束谈判。 友好破裂（以后还有合作的可能） 破裂 愤然破裂（关系恶化，无合作可能） * 课堂小结 1、如何判定谈判的终结？ 2、利用成交线来判定谈判终结时，我们要注意什么？ 3、商务谈判结束的方式有哪几种？ 4、谈判成交应具备哪些条件？ 5、谈判中止的关键因素是什么？ * 作业 书上154页，知识巩固1、2 * 任务三：促成成交 谈判成交的意义： 1、谈判成交是所有商务谈判的终极目的。 2、商务谈判时一般都能实现谈判双方所需的最低期 望，意味着谈判成功。 谈判成交的策略 1、折中调和策略 2、一揽子交易 3、最后通牒 4、“冷冻”政策 5、欲擒故纵 5、场外交易 折中调和策略 折中调和策略是指谈判双方对于立场和条件的差距，以折中方式，或完全对等的形式，或以互相让步但不对等的形式予以妥协的做法。 适用范围：适用于双方实力相当，对分歧又相持不下，也无法再其他方面向对方作出让步，又没有其他选择，无论如何也不能放弃谈判。 折中调和是一种双方攻守平衡的策略，比较有利于达成友好的谈判结局。 一揽子交易案例 20世纪末，我国一个经贸代表团访问非洲某发展中国家。该国在经历了连年的战乱之后，民不聊生，需建设一个大型化肥厂来支持农业复兴，以解决该国出现的粮食危机。 我方在谈判之初提出一个成套设备转让的方案，但 该国谈判代表人为报价较高，希望能够大幅度降低。我方经过认真分析，认为我方的报价是合理的，主要是该国在支付能力上有实际困难。于是，我方详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强调了项目投产后对发展该国农业生产和政治稳定上的重要意义，同时，为了促成合作，我方在设计、制造、安装、调试、人员培训及技术咨询等方面做出一个一揽子服务方案，并作出了有利于该国支付方 式的安排。在对方反复权衡，认为我方的报价是合理的，最终达成协议。 问题： 1、什么是一揽子？ 2、请举出日常生活中一揽子还价的例子？ 3、一揽子交易的意义？ 一揽子交易案例 一揽子交易 一揽子交易：是指双方将谈判过程中所有分歧条件以各方作出一定程度的让步作为基础，组成一个新的方案向对方提出的做法。对于一揽子交易提出的条件，对方要么全部接受，要么全部拒绝，只能一次达成通盘协议。 适用范围：这种策略无疑是在提示双方：这已经是最后的条件了，如果再不接受就没有谈判的可能性了。 最后通牒案例 美国汽车巨子亚科卡在接手陷入困境的克莱斯勒公司后，觉得必须压低工人的工资，他首先降低了高级职员工资的10%，自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后，他对工会领导讲：“17元一小时的活很多，20元一小时的活一件也没有。现在好比我拿手枪对着你们的脑子，还是放明白点。”折中强制威吓不讲策略的话语，当然效果不佳，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年， 始终没有进展。后来亚科卡听从智囊团 一位成员的建议，一日突然对工会谈判委员说：“你们这种间断的罢工致使公司无法正常运转。我已经跟劳工输出中心通过电话， 如明天上午8点钟你们再不开工的话，将会有一一批人顶替你们工作了。”工会委员会一时懵了，他们原本是想通过再次谈判在工薪的问题上取得新的进展，因而只在这方面做了资料和思想准备。没想到，亚科卡会出其不意告诉将另聘新人的消息，并且下了最后通牒，务必在第二天早晨8点钟前作出选择。被解聘意味着他们将失业，这是他们所不愿看到的。因而，他们在短暂的讨论之后，基本上完全接受了亚科卡的条件。 问题：1、日常生活中使用最后通牒的例子？ 2、何时使用最后通牒策略才有效？ 最后通牒案例 最后通牒 含义：也叫边缘政策，是最后一击，不惜以破裂相威胁，以迫使对方让步的谈判方法。 特征：凶狠、分量重，是“孤注一掷”的最后立场的表达，故可以作为谈判终结的标准。 使用范围：1）己方处于强有力的地位，别的竞争者都不如己方。2）其他的谈判方法都已经试过，但是效果不佳。3）己方的条件已经降到最低限度。4）对方经过旷日持