家装设计部培训.pptVIP

三、设计师应具备的基本肢体语言 　眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅子上，双腿合拢，上身稍前。 四、设计师应克服的缺点 　　一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果，一 个系统工程。在这个工程的任何地方出现问题，都会影响到其他地方，从而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。 1.言谈侧重道理 有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议，如果论联系实际，适当借鉴有关资料，迅捷反应能力，去说服、去理解。可操作性会更强。 2.语气蛮横 这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论。如本着以诚为本，不温不火，应用理解，并从结果看待、对待，可能会更加理想。 3、喜欢随时反驳 如果设计师不断的打断客户的谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话，这对双方都是非常遗憾的。如应用非常适宜，恰到好处的语言，能捕捉并展现自己的制造力。 4.谈话无重点 　　如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。 5.言不由衷的恭维 　　对待客户我们要坦诚相待，由衷地赞同他们对于市场的正确判断，若为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果。 第二节如何促成与客户的交易 一 探讨我们所面对的客户群体和消费心理 （一）、细分市场，选择客户群 消费者的需求是多种多样的，某一特定设计方案或价格，不可能使所以消费者的要求都得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。 （二）、客户类型及消费心理 1、客户类型 A、分析型、理智型消费者这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询很多公司，对价格、质量、服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你合作。 B、自主型、控制型消费者 此种人思维方式，行为习惯，喜好等比较固定，很有主见，通常对外界影响不太注意，如对你的公司有兴趣，一定不会跑掉。 C、表现型、冲动型消费者 这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。 D、亲善型、犹豫型消费者 此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需求，行动起来犹豫不决，举棋不定，反复无常。 2、消费层次 A、对于分析型、理智型的消费者 通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量、服务，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其顾虑。 B、对于自主型、控制型的消费者 这些人喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某一方面很专业，如艺术方面、建筑方面等。 C、对于表现型、冲动型的消费者 一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取适当夸张、刺激等方式突出我告诉与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导消费完成交易。 D、对于亲善型、犹豫型的消费者 可以在宣传公司特色的同时，了解他们不了解的需求，通过公司的横向比较，想其所想不到的，让他看清与我公司合作的价值所在，利益所在，作他的助手。 （三）、影响和客户合作的因素 1、价格、质量、服务、企业的知名度 2、消费者心理：喜好、收入 3、社会因素：家庭成员、亲密的朋友、同事、邻居等 （四）、整个交易过程以及每个环节中所要注意的事项 1、完成一次交易的过程 客户拜访，谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。 2、电话应答技巧（咨询或反馈） 礼貌用语、语气、语调、语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确定的事项回答要富有弹性。 　　　3、初次接触的咨询和沟通 A、设计师应具备的谈判知识 　首先要了解自己公司的状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行业公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我公司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣　　　 　　　　势各在何处。 B、交易对象的调查 尽可能详细的了解客户的自然状况，如姓名、年