阳光包七大品类销售技巧 2009年3月.pptVIP

员工开口率问题分析 现状： 1）旺季来不及卖延保； 2）顾客不认同，觉得没有必要； 3）怕卖出去后售后跟不上； 4）销售人员自己抵触，怕拖累销售成交； 七大品类销售技巧 1、抓住顾客的特征 2、认清商品的特点 黑电类阳光包受益人群体 黑电类阳光包受益人群体 黑电类阳光包受益人群体 冰洗类阳光包受益人群体 空调类阳光包受益人群体 厂保时间长，再买阳光包更划算，寿命基本8年左右，换新机可能性大 集中在夏天使用，用电高峰期时，易电压不稳烧坏 室外机日晒雨淋，易受损、易受潮 空调类阳光包受益人群体 小家电类阳光包受益人群体 小家电类阳光包受益人群体 介绍重点（小家电易损部位）： 小家电类阳光包受益人群体 电脑类阳光包受益人群体 数码类阳光包受益人群体 数码类阳光包受益人群体 通讯类阳光包受益人群体 产品分类：低端机、高端机 低端机：学生、经济能力不是很好，要求使用时间较长 高端机：白领、时尚人群，具有较好的经济能力 通讯类阳光包受益人群体 THE END 延保运营项目推进部 店面培训部 二00九年三月二十四日 YBPX V1.0090324 阳光包各品类技能培训 方案： 1）将介绍时机前移，大方地把阳光包当作商品来介绍； 2）有方法、有技巧地进行员工心理疏通； 养成积极心态需要克服的几个方面： 1、害怕拒绝,为自已寻找退缩的理由（维修跟不上等等） 2、在客户面前不自信（站在顾客的角度思考问题，为顾客省钱） 3、抱怨外部环境，从不反省自己（顾客不需要，刚买了商品，谁会在花钱买这个呢） 心态： 1、强烈的为顾客服务的心态 2、积极主动为顾客着想 3、认定对方就是你的客户 4、热忱，用热情感染顾客 心态： 1、在我国，由于消费者对消费电子产品的售后服务投诉率较高，延保服务在一定程度上可以解决困扰消费者的维修收费不透明、厂家倒闭、产品维修难等问题。据中国消费者协会副秘书长董京生介绍，在去年受理的65万多件投诉中，家用电子电器产品维修投诉占到了19万件。 2、由于消费电子产品更新换代迅速，许多产品型号一两年间就停产了，或者电子产品的核心部件更换价格昂贵，这都会增加维修成本。 3、客服反馈信息： 阳光包需求： 受益人群：1、新婚人群 年龄：22—35 职业/行为：A：事业起步阶段 B：怕麻烦、不愿意受到家庭琐事的羁绊 C：爱玩的心随时准备着 生活方式： A：大多拥有高学历，经受过良好教育 B：喜欢各种新生事物，接受力强 介绍重点（彩电易损部位）： 黑电类阳光包受益人群体 产品价格较贵，但厂保时间短 液晶屏易受损，维修成本高，占整机60%-70%的价格 易受电压、灰尘的影响 易过热，尤其节假日时使用时间较长 玩游戏时间，容易过热 受电压影响较大，电容、保险丝易故障 情景演练（3分钟）： 产品特征： 索尼电视 受益人群特征： 刚结婚年轻人，夏雨 介绍中需运用： 价格均摊法 强调高额维修费用 一个电话，轻松上门维修 上门费、检测费免单 受益人群2、（二次）更换人群： 年龄：30—50 职业/行为：A：具有一定的经济实力，重品牌 B：事业繁忙，爱体面 生活方式： A：生活品味较高 B：属于享受生活的类型 黑电类阳光包受益人群体 情景演练（3分钟）： 产品特征： 夏普电视 受益人群特征： 个体户、老板 介绍中需运用： 一个电话，轻松上门维修 上门费、检测费免单 突出维修人员专业 价格均摊法 强调高额维修费用 受益人群：家庭主妇 年龄：25---50 特点：讲究最大的实用价值、节俭；有便宜心理。 冰洗类阳光包受益人群体 冰洗类阳光包受益人群体 潮湿的工作环境、长年累月碱性工作环境，容易导致故障， 故障环境和电压易造成对电机的损害。 按键使用频繁，容易造成不灵 使用频繁，门经常开关 冰洗类阳光包受益人群体 冰箱24小时开机，电压的变化影响很大 使用频繁，很多部件(如门经常开关)易磨损 不要放得太重！ 发泡层破裂 情景演练（3分钟）： 产品特征： ******牌 受益人群特征： 40岁，王阿姨 介绍中需运用： 价格均摊法 强调部件万一出现问题 突出换新的