销售实战技巧 2005呢.pptVIP

销售实战技巧SUPER SALESMAN 产品 服务 顾客 顾客的感受 由顾客评价 令顾客开心 满足顾客需要的两个基本点 愉悦的心情 解决问题 诚意 热意 创意 留 意 兴 趣 联 想 欲 望 比 较 信 任 决 定 满 足 前期准备 亲切招呼 关心客人 诚意推荐 鼓励试穿 附加推销 美程服务 售后服务 开店前销售工具的检查与准备 1、应该检查的各种销售工具 2、将必要的销售工具制成表格并放置定位 3、留意陈列品有否污渍、破损 从早会目标决定开始 1、早会的目的与重要性 2、以积极的姿态参与 3、设定三项目标 店门入口侧 顾客的左侧 肩和肩距离30厘米 与顾客的距离为握手的距离 商品和导购呈45度角 隔着橱窗时，侧站在正面稍偏外出 不用否定型而使用肯定型的句子 不用命令型而用请求型 拒绝时要说“很抱歉”、“不好意思” 不断言 以语尾表示尊重 交换立场来说话 多使用夸奖、感谢语 说话的顺序左右顾客的心情 对顾客不仅要说明商品的优点，也要说明它的缺点 积累小技巧，表现导购的才能 推荐单项商品法 消去法 二选一法 动作促进法 感情促进法 不计较顾客态度 适当赞美顾客 记住熟客名字 让顾客找到依据觉得自己的选择合情合理 使顾客获得购买的满足感 方便携带 保护商品 区别商品付款与否 广告宣传 获得顾客姓名 记住姓名与脸孔 获得顾客个人情报 将顾客列为A、B、C三级 分别运用拜访、电话、广告宣传单（DM) 积累小开心与真诚的服务是最大的秘诀 把别人的优点学过来 调查竞争店的重要性 整理调查的着眼点（商品、活动、价格、陈列、顾客、导购） 调查方法 滞销商品降低商店的形象 滞销的原因与不良品的处理 以改变销售方法来处理 了解顾客，理解顾客，与顾客建立良好关系 发现顾客的真实需求，尽可能满足顾客 提供优质服务 培养顾客忠诚度 SPEET 迅速 SMART 灵巧 SMILE 微笑 SINCERITY 诚恳 目标意识 成本意识 顾客意识 品质意识 问题意识 规律意识 合作意识 * 实际价值 品牌、服务 7个接近顾客的时机 顾客注视某一特定货品时 顾客用手触摸货品时 顾客象在寻找东西时 与顾客四目交接时 顾客与同伴商量货品时 顾客放下随身物品时 顾客注视商品陈列时 1、清洁，给顾客良好印象的服装、仪表 2、明朗、快乐、优美、温和的表情和语言 3、敏捷、快乐的走路样子和工作姿态 顾客的12种购买征兆 顾客即将下决心购买前的各种表现 1、拿起商品，热心地玩味、品尝、操作 2、细心地看产品说明书等 3、突然独自叹气 4、很亲切地提问 5、问价格和购买条件 6、问售后服务情况 7、与同伴商量 8、心情很好的样子 9、重新回来看同一种商品 10、问商品销售情况 11、对××表示出好感 12、盯着商品思考 顾客的12种购买征兆（2） 把别人的优点学过来 *