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?建立和睦互信关系 ? 主动提及推荐人的姓名和彼此关系 “陈先生，不知您是否还记得，我们上一次在电话中提及我曾有幸和您的好朋友李先生谈及保险的事情，他觉得有必要让我也来跟您谈一谈。” “陈先生，我曾和您的好朋友李先生探讨过一些有价值的观念，事实证明，对他的家庭非常有益，所以他建议我能来和您谈一谈。” 平安保险 ? 真诚地称赞准客户个人的成就和身边的 一些特别摆设 “久闻陈先生大名，李先生告诉我 您是一位非常成功的企业家。” “这张全家福拍得真不错。李先生 曾告诉我您的小孩非常可爱。” “多棒的金鱼缸！瞧这些鱼，真漂 亮！” ? 分享您与准客户的共同点 “我知道您曾在某某大学就读。” “李先生告诉我您喜欢打网球，我 也喜欢打网球。” “李先生告诉我您太太在银行工作， 我太太恰巧也是。” “我听说您有小孩了，我也是。您 的小孩是男孩还是女孩？” 展 开 销 售 利用视觉辅助（83%：17%） 形象直观，一目了然 消除客户的拘束感 便于赂客户介绍产品的特性 客户买保单的同时获得情感上的交流 增加解说的趣味性，吸引客户注意力 谈话有思路，增加条理性 可看出客户的即时反应 在面谈时如何了解准客户的需求？ ? 寻找需求 ? 提问 ? 积极倾听 开放式问题（什么，如何，为什么，请问等） 封闭式问题（用“是”或“不是”来回答） 理解、复述、引导 ? 开放式问题举例 您认为这个问题该用什么方式去解决？ 您认为这个问题的原因何在？ 请您告诉我你们员工的福利计划。 请问你们员工的投保情况如何？ 您怎么考虑小孩将来的教育问题？ 你认为目前员工的福利计划怎么样？ 您认为您的人寿保险计划怎么样？ ?封闭式问题举例 陈先生，请问您的妻子在工作吗？ 陈先生，请问您的妻子是不是在银行系统工作？ 陈先生，请问您是否拥有员工福利计划？ 陈先生，您有没有买过保险？ * 销 售 循 环 “挫败多为一时之时，一蹶而休则从此不振矣。” 寻找准客户 初步接触 寻找保险需要 确认保险需要 售后服务 促成 处理反对问题 提供解决方案（保险计划） 寻 找 准 客户 ? 您的个人市场 ? 您已认识的人（校友、朋友、邻居、业务关系等） ? 填写“市场调查”小册子 ? 更新对他们的了解 ? 确定与他们的谈话内容 ? 了解他们的需求（新婚、生育、购房等） ? 与熟人接触的方法举例 ? ?李明，我知道，正因为我们是朋友，所以才 不意味着您一定 要向我购买人寿保险，但另一方面，如果您暂不买，您也可 向您的熟人作介绍，对此我非常感谢您，作为一个朋友，我 有责任让您知道人寿保险能为您和您的家庭带来什么，您有 责任决定您是否需要它，您看我们能否星期二下午或星期四  早上见个面呢？ ? ? 张伟，暂且不谈我们是好朋友，假定我们互相不认识，我想 向您说明一个也许您会感兴趣的观念，我不想让我们之间的 友谊左右它，我希望您自己判断这个观念的价值，那样不是 很合情合理吗？” ? ? 陈琳，我想就我的工作与您谈谈，说明我们公司可向您提供 的服务，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但以我们之间 的交情，您能在星期二下午或星期四早上抽些时间给我吗？ ? ? 王英，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但是，我感到我 有义务向我的朋友，包括您，说明我提供的是什么服务，如 果您听了我的介绍后，并不认为对您有什么帮助的话，那么  ，除非您自己提出，我会将它抛在一边不再提它，这 样好 吗？ 这只是一部分合词，请选择您觉得用起来最舒畅的部分，带着信心和诚意进行操练，演说 影响力中心人物 了解您 明白寿险的价值 希望您成功 信任您的能力和真诚 认识的人比较多，具有影响力 愿意将朋友介绍给您 帮助您与他们接触 获得被推荐人 您需要被推荐人 为什么您需要被推荐人 您想与什么类型的人交流 您需要了解这些人的什么情况 被推荐人可能经您的朋友、亲戚、熟人、影响力中心人物 或客户介绍给您，请试填下图： 获得被推荐人的方法 1 开诚布公、坦诚想见、不旁敲侧击 2 介绍产品能提供的利益 3 初步确定被推荐人的保险需求 4 评估被推荐人购买保险的可能性 最佳准客户