销售循环总论-推荐.pptVIP

信诚人寿 培训部 课程大纲 一. 销售循环的原理及意义 二. 销售循环各环节简介 三. 销售循环中的异议处理 四. 销售循环结论 课程大纲 一. 销售循环的原理及意义 二. 销售循环各环节简介 三. 销售循环中的异议处理 四. 销售循环结论 什么是销售? 帮助别人解决问题! 去和别人“分享”！ 原料 成品 准客户 客户 两个问题 客户为什么会购买人寿保险？ 客户为什么不会购买人寿保险？ 客户为什么会购买人寿保险？ 信任 需求 帮助 急迫性 第一个阶段——信任 寿险代理人 保险公司 保险产品 第二个阶段——需求 被爱护，在别人眼里有份量； 被肯定，别人都会另眼相看； 追求精神上、经济上的安心； 创造财富，增加财富； 有希望与梦想 第三个阶段——帮助 人寿保险能协助客户大量节约他的时间、精力、金钱和资源去实现他的心愿和拿走他的担忧。 第四个阶段——急迫性 需要寿险顾问的促成。 客户为什么不会购买人寿保险？ 拖延事情 选择阻力最小的方法 回避责任，不敢面对现实 缺乏储蓄的意志力 担心未来 销售循环的原理（一） 有效的销售流程是一个环环相扣合乎逻辑的循环 销售循环的原理（二） 在完成本环节目的的基础上，使下一个销售环节顺利开始，而非直接简单促成或签单； 销售循环的原理（三） 准客户开拓是销售循环的开端 准客户开拓也可由这个流程的其它环节切入 销售循环的原理（四） 在销售循环的每个环节，您都是在销售您自己 掌握销售循环的意义 提高销售成功率 建立销售信心 体现寿险顾问的专业水准 课程大纲 一. 销售循环的原理及意义 二. 销售循环各环节简介 三. 销售循环中的异议处理 四. 销售循环结论 第一个环节：准客户开拓 转介绍的重要性 漏斗原理-- 准客户由上方进入 客户由下方出来 十分之九流失率 10:3:1 最重要的是? 【你有足够的准客户在漏斗上方!】 第二个环节：约访 约访的目的 成功约访的六个有效要领 自我介绍 目的 影响 决定 促成 反对处理 约访注意事项 取得与准客户面谈保险的机会。 树立专业、礼貌形象。 对保险产品与服务的强烈价值感是建立约访信心的源泉。 锲而不舍，用心坚持是最终达致成功约访的保证。 第三个环节：接近 接近的概念 所谓接近是与准客户的第一次接触。 接近的主要目的 建立信任 发现需求 为了收集客户资料 第四个环节、收集客户资料 收集准客户资料的目的 获得客户个人资料 客户对现在和未来的看法,希望 激发与建立准保户的需求 初步同意保费预算 获得转介绍名单 沟通心理学 第五个环节：寻找购买点 需求点 购买点 确定购买点是介于收集客户资料及促成之间桥梁 需求加强,购买力加强 第六、七个环节：建议案设计及说明 建议案设计原则 必须了解客户的需求 合理的保费安排 最少投入获最大的保障 主要收入者以保障型险种为主 商品种类勿提供太多 建议案说明 促 成 促成是推销的目的 第八、九个环节：递送保单及售后服务 课程大纲 一. 销售循环的原理及意义 二. 销售循环各环节简介 三. 销售循环中的异议处理 四. 销售循环结论 四、销售循环中的异议处理 结 论 当黄河断流的时候,我们要从全流 域去寻找问题的症结! 当疑问产生时,要从整个销售流程 中去找答案！ 1分钟 接触的概念 讲师讲解： 所谓接触是与准客户的第一次接触。客户会在短时间考察寿险顾问，做出是否与您进一步进行需求分析的决定，所以寿险顾问要熟练掌握接触的技巧，务必留给客户一个良好的第一印象。 5分钟 接触的主要目的 讲师提问： 接触的主要目的是什么？（待学员回答） 讲师回答： 接触的最终目标是成交，但是在成交之前，你还须首先达成以下三个目的，以判断是否需要你继续下去： 1、建立信任： 在这个阶段中，寿险顾问通过公司和自我介绍，协助客户建立对自己和保险公司的信心；从准客户的年龄、职业、现在所加入的人寿保险等比较容易回答的问题开始，经由这些问题的引导，将话题转移到准客户的关键问题上，培养准客户对寿险顾问的信赖感。 2、发现需求 有了准保户的基本资料后，接着开始询问准客户对将来的目标、希望等相关问题： “您加入目前的人寿保险，是什么样的动机呢？” “您对您孩子的将来，有什么样的计划呢？ “有关您和配偶的养老费用和医疗费用，如何准备呢？” 设法打听一些资讯，探询准客户的需求。然后了解准客户的需求顺序、希望和目标。 3、收集客户资料 整个接触的过程，寿险顾问时刻在收集客户的资料，以来判断该准客户是否符合准客户的条件，若不符合条件，寿险顾问时刻要作好暂时放下该客户的思想准备。若客户积极配