销售拜访8步骤 23页.pptVIP

8 Steps of the Call Facilitator Notes 8 Steps of the Call 回 顾 拜 访 八步 骤 Identify 8 Steps of the Call 实 地 培 训 On the Job Learning 当 结 束 实 地 培 训 后 , 你 应 该 可 以 : When you have completed this trade activity you should be able to: 明 确 客 户 拜 访 中 的 八 个 步 骤 Identify the 8 steps of the call 简 单 解 释 在 每 个 步 骤 中 的 责 任 和 工 作 Briefly explain your responsibilities in each step 回 答 本 单 元 的 理 解 测 试 题 Answer the questions in your verification Checklist?for this module 显示: 以上投影胶片 解释: 拜访的第三步是店情察看 在这一步骤中我们看完整个店铺以期找到机会。 有多种方法可以帮助客户增加百事产品的销售和赚更多的钱。在察看 店铺时，一定要全面掌握店铺内存在的机会 回顾: 寻找机会的几个方面。 强调: 一旦决定下最好的发展机遇后，就应考虑与店铺的决策者进行讨论。 如何拟定单, 我们会在后面作详细的介绍 回顾: 用你自己的话描述店情察看的几个方面。 显示: 以上投影胶片 解释: 拜访的第四步是产品生动化 产品生动化能使消费者更容易发现我们的产品。 斅只粩就是先进先出, 这在碳酸饮料的销售中非常重要可以保证我们 的产品始终 新鲜好味。 强调: 投影胶片上的要点。 解释: 后面, 我们会详细介绍产品生动化。 过渡: 现在我们来看一下拜访的第五步。 显示: 以上投影胶片。 解释: 以下是产品生动化活动的清单。回顾此清单并在必 要时添加详情。 显示: 以上投影胶片 说明: 订单 = 库存需求 - 现有库存 库存需求= 以往库存 + 以往订货 ( 须从路线卡上查出) 解释: 拜访的第五步是拟订单 在这一步中，销售员根据路线本上的订货记录,现有库存,在自己头脑 中为客户拟定每个SKU的最为科学的订量以确保下次拜访前, 有足够 的库存。 这是积极销售的重要体现, 也是路线卡最重要的作用 回顾: 路线本之所以重要的原因。 过渡: 下面我来做几个拟订单的练习。 显示: 路线卡 解释: 花几分钟解释路线卡的每一部分 讨论: 每一术语的定义以及填写的重要性 练习: 就三个场景为客户拟订单 场景1. 常规订单 场景2. 逢节假日, 预计有20%的销量提升 场景3. 促销活动规定, 一次订货满60箱有返利 计算公式: 库存需求 - 现有库存 + 所需陈列架库存 = 订单 易拉罐 355玻瓶 600ml 1.25L 小计 百事 七喜 美年达 百事 七喜 美年达 百事 七喜 美年达 百事 七喜 美年达 库存 5 2 2 10 3 3 3 3 31 需求 现有 1 1 1 1 1 1 1 1 6 库存 答案: 场景1 4 1 1 9 2 2 2 2 23 场景2 5 2 3 9 2 2 3 2 29 场景3 14 5 6 9 2