销售新手如何上门拜访 彭海华.pptVIP

销售新手如何上门拜访 姓名 彭海华 2010年04月19日 把木梳卖给和尚 有三位销售员接受了一项任务：想办法把木梳尽量多地卖给和尚。经过10天努力，三人各有收获，销售量分别是1、10、1000把。 销售员的职责 作为一个销售人员，我们的任务是什么？ 向客户展示我们产品的好处 让客户了解为什么应该购买我们的产品 确认客户认为购买我们的产品物有所值 解释为什么应该信任我们的产品 常见的销售问题 第一：不做准备就访问客户。即使你做了准备，准备得够充分吗？是不是用起来得心应手？ 第二：不知道订单在哪里。谁是你的A级客户？谁是你的潜在客户？你应该怎样取得他们的信任？ 第三：邀约没有技巧。初坠爱河时，为了与心仪的人约会，你是那么的有勇气和技巧，可是为什么在约见客户时却是如此的畏首畏脚？ 第四：不守信用。这个道理大家都懂，为什么还会时常犯这样的错误？ 第五：识别不出客户的利益点。这也不是一个难懂的道理——没人喜欢做没有利益的交易，你的产品或服务能为客户带来哪些利益？你必须藉此打动他们！ 第六：以自己为核心进行销售。赶紧来个180度的转弯吧，毕竟从口袋里掏钱的不是你，而是站在你面前的客户。 第七：给客户提出有误的信息。这个道理和不守信用一样简单明了，顾客如果有上当受骗的感觉（哪怕只是忧虑）你也很难拿到订单。 第八：盲目地与客户沟通。这一方面反映了你的沟通技巧的不足，另一方面也是你准备不足的表现。 常见的销售问题 第九：机械地进行产品展示。你的展示不仅仅要满足于向客户介绍产品功能，更要让客户参与进来，进而提升客户的购买欲望并强化其优越的中心地位。 第十天：产品解说缺少吸引力。这一点和第九比较类似。 第十一：急于成交。成交是至关重要的一环，在这一环节中的一个小小的失误，都可能让你所有的努力都前功尽弃！ 第十二：不善于处理客户的异议。营销学书籍中常常说“有异议的客户才是忠诚的客户”，那么销售员在处理客户的异议时，可以施展哪些技巧呢？ 第十三：签约不严谨。这不仅仅是细不细心那么简单，还牵扯到切实利益和法律责任的问题。 第十四：成交阶段态度不正确。前面所讲的急于成交也是成交阶段态度不正确的一个表现。在这样一个关键时刻，怎么能虎头蛇尾地浪费掉先前的努力呢？ 常见的销售问题 第十五：收款不讲求方法：发货后收不回货款比发不出货物更让人感到沮丧，不是吗？ 第十六：不善维护客户群。一定要维护好已有的客户群，老客户可能不会带来多少惊喜，但稳定的销量又让我们夫复何求呢？ 第十七：不重视交往中的行为规范。人们已经习惯于用销售员的言谈举止等行为表现来定位其所在的企业的价值观和文化理念。很难想象如何让客户接受一个礼数不周或让人产生反感的销售员所推销的商品。 第十八：不善于合理利用时间。上帝对每个人都是公平的，很多人的成功秘诀就在于没有让时间无谓的浪费掉。 第十九：推销时没热情。热情是销售员自信心、敬业精神、竞争意识、服务意识的综合体现，它总能带给客户积极的感受。 第二十：发现不了自己的销售优势。实际上销售领域并没有什么“秘笈”和“宝典”，最有效的方法就是发挥自己的销售优势，培养良好的销售员个人魅力。 销售的不同层次 卖感觉 （创造感觉） 卖需求 （满足需求） 卖产品 （刺激感觉） 客户资源的搜集 客户资源的来源 客户资源的初步筛选 客户资料的准备 1、行业地位 2、公司网站 3、广告投入 4、招聘要求 将可能用到的客户相关资料进行整理，作为电话中的谈资 1、广告（路牌广告、报刊广告、招聘广告、公司标牌……） 2、行业和专业网站 3、朋友和老用户 赞美对方 （1）长相中的某一部位。 （2）家居（办公室）中的某一装饰。 （3）行（储蓄所）中的某一政策或制度。 （4）个人的某一兴趣爱好。 略带夸张、出自真诚地赞美。 只需赞美某一个“点”——“希望点” 让你的口中流出甜言蜜语 请问我能为您做什么？ 非常感谢您对我们公司的信任 谢谢您接受我的电话访问 和您交流非常愉快 祝您节日快乐/周末快乐 祝您工作顺利 说明电话目的 真正的目的：争取机会与客户面谈。 以送资料、送会议请柬为名，争取面谈的机会。 利用卖点吸引客户的注意力 1、有适合于客户行业的信息化全面解决方案； 2、有与客户同类型、同行业的典型用户； 3、有新的资料； 4、有一个重要的会举行，并且有XX专家的演讲，机会难得，免费名额相当有限； 了解客户信息化状况 找出疼痛点，以便于有机会切入。 最佳的销售时机是在与客户面谈时！ 提出约会时间 例一：这样吧，我明天上午