销售服务员十大基本功-必读.pptVIP

㈢调查渠道与方法 1、关于行政区划和人口经济情况调查的主要渠道和方法是：查阅经济统计年鉴；市场所在地地图册；当地政府公报及拜访当地政府主管部门，查阅政府工作报告等。 2、关于动物养殖品种、数量、分布和养殖特点条件习惯等内容调查的主要渠道和方法是： 7、健康状况良好：不拉稀、不咬架、采食正常、精神活泼、无皮肤病、膘情好。 8、无既往病史。小猪阶段拉过稀的猪只长速慢。  3、会议程序 ①主持人宣布会议开始。开宗明义说明公司在这里召开正大产品使用效果推广会的目的、参加人员、内容和程序。 ②介绍与会人员。 ③负责对比的销售服务员介绍对比试验情况；用明确的语言讲清什么叫对比（示范），为什么要做对比（示范），在哪里做的，简单过程，结果。简要介绍给与会者。 ④请对比（示范）户发言。 ⑤公布效果分析报告，主要介绍日增重、料肉比、造肉成本。  ⑥算经济效益帐，用简单明确的语言告诉与会人员，用正大饲料比用其他饲料划算。 ⑦、参加推广会的公司最高主管即席发言，介绍公司和公司市场作业的策略和主要工作。我们的策略和做法就是把一切力量和精力都用在终端用户身上。这是我们与其他厂家最大的不同。 ?条件允许时可到对比示范现场参观、现场销售饲料。（开对比会一定要带用做对比的正大公司的相同料号的饲料） 公司与会最高主管小结。重点强调公司做终端的策略。  ⑧散会，发小礼品或对比报告及单页技术资料。 ⑨优惠售料。 ⑩条件时间允许，可安排现场解答问题，或者参观对比示范户养猪情况。   九、基本功9-怎样促使兼销商专销 1、专销的概念。所谓专销是指经销商只经营我正大公司一个厂家的产品。不管多少，一包也没有竞争厂家的产品。（包括兄弟正大公司的产品，也包括预混料。不包括兽药。） 2、经销商不专销原因的分析 ①只销一个公司的产品，担心一棵树上吊死，怕没有退路； ②多几家产品有向厂家讨价还价的筹码； ③兼销可以了解多个厂家的政策，可以享受多个厂家的待遇，选择余地大； ④饲料行业竞争激烈，厂家政策和经营情况多变，担心只卖一家产品，遇到他经销的厂家经营管理出了问题，会影响他的生意。  3、说服经销商专销的方法和手段 ①饲料行业的特点，规模经济；单一价格竞争走到综合实力的竞争；竞争最终结局是几个大的集团瓜分全部市场；没有实力的厂家和小集团站不住脚。经销商要想长期做这一行，必须选择最后能生存下来的大集团。而大集团一定要求他的经销商专销。为了生存，经销商必须专销。专销是经销商最终的归宿，必然的道路。 ②专销可以得到公司全面的支持和帮助，自己的市场、利益可以得到保证。凡是要求经销商专销的厂家在政策扶持，人力物力时间上都制定了比对兼销更加优惠的条件。  ③、经销商应清楚自身的角色和定位。随着中国养殖规模化、现代化、自动化的发展，农户分散养殖会逐渐萎缩，有实力的规模养殖户越来越多，他们直接和公司合作的可能性越来越大等条件和情况的出现和发展，经销商要维持生存与发展，更离不开公司全方位的支持与保护。同时，纯粹的靠批发的经销商会很难立足，必须花精力与物力投入到用户方面，这才是保住自己市场的根本。专销后可以集中精力宣传一个品牌，自身实力得到增长，利益也会得到保障。 ④、促使经销商真正专销的根本手段是教育农户学会用价值来看饲料和学会用比较的方法来鉴别饲料。就是对比，就是做终端。哪个公司这方面做得早，做得多，做得快，哪个公司经销商专销速度就快，专销率就高；同理，对销售服务人员也一样。 ⑤、兼销商转专销对经销商来说是个痛苦的过程，就象治病要吃苦药，要经受打针的疼痛。对公司来说，就是要靠“斗争”才能迫使经销商专销。没有一个经销商是高高兴兴自觉专销的。必须通过对比，使他经销的竞争厂家的饲料卖不出去，他才会专销。 ⑥、因此公司和销售服务部每年、每季度、每个月都要做兼销商转专销的规划。一步一步，前边有专销政策引导，后边有对比等手段追赶，不专销就有失去市场的风险。这就是我们促使经销商专销的一整套“阳谋”。 2、说服兼销商专销的理由 ①、凡