销售的基本概念 尹志光.pptVIP

THE END 企業經營個案 N97N0004 尹志光 2009/12/24 前言 個案時空背景，模擬96~97年歌林經營管理所面臨之外在環境與主要問題點。 個案討論受限於資料來源之正確性及保密因素且未正式拜訪Kolin，公司內部資料之公佈無法以當下之數據進行呈現，將以96、97年公開資訊觀測站所公告之如員工人數、財務狀況等進行討論 部分內容採自於個人參考新聞、網路、財務報表等當時現況加以評論其個人管理觀點，主要目的為企業策略及個案規劃之學習參考 個案公司背景-人員 資料來源：公開資訊觀測站 個案公司背景-歷年獲利狀況 89 90 91 92 93 94 95 96 97 -84,165 -269,327 -579,302 -57,146 -126,547 294,533 389,826 587,734 -26,234,901 (單位：千元) 資料來源：公開資訊觀測站 個案公司背景-主要土地資產 資料來源：公開資訊觀測站 個案公司背景-其他費用 資料來源：公開資訊觀測站 個案公司背景 主要產品 個案公司背景-97年 員工數：約600人 營業額：27,502,119(千)元 客戶：銷貨總額百分之十客戶美國甲公司 (經查為SYNTAX-BRILLIAN) 簡單人因附加價值績效(不計土地..等其他收入) =(1,046,953)/(2,282x600)=764.65 註:參考瑞士洛桑國際管理學院指出(2003)台灣人平均工作時數是2282 個小時 個案公司背景 本各案將討論歌林主要獲利來源LCD TV領域 之生產、銷售與歌林之間三者合作關係與LCD TV市場 環境因素討論 主導：歌林 銷售：SYNTAX-BRILLIAN (歌林為幕後大股東) 生產：駿林科技 (為其孫公司英屬蓋曼群商DIGIMEDIATECHNOLOGIESCO.,LTD取得) 個案公司背景佈局 依據筆者參考DIGITIME及產業資訊可知此子公司互利結構如下 駿林科技 SYB (品牌OLVIA) 歌林 (品牌Kolin) 下單 出貨OLVIA品牌 下單 原料 轉投資公司 出貨KOLIN品牌 個案公司背景 歌林成立於一九六三年，並於一九七三年上市掛牌是屬於台灣老字號的家電公司 第三代接班人李敦仁，從公司股價三元的難堪狀態下接棒，並將歌林改頭換面，換了全新的CIS(企業識別系統)帶著新的企業精神、新的企圖心、新的視野,勵精圖治展開新的雄圖大略。 而旗下主力為擁有專利、技術、人才的駿林科技股份有限公司其主力產品為LCD TV，設定挑戰營業額100億為目標的製造商，並且預計在美上市 圖片來源：KOLIN網站 外在環境分析 Source： 拓墣產業研究所， 2007/06 外在環境分析 Source： 拓墣產業研究所， 2007/06 外在環境分析 Source： 拓墣產業研究所， 2007/06 外在環境分析 Source： 拓墣產業研究所， 2007/05 TOWS-(2008建立) 外在環境分析PEST 外在環境分析-五力(以LCD TV為例) 現有競爭者 直接競爭 下游顧客 上游供應商 替代品 潛在競爭者 CRT平面電視機 電漿電視機 背投影電視機 投影機 一般家庭 飯店、旅館 KTV 電影院 汽車、公車… 3P供應商POWER、PANEL、PCBA 塑料機構 鋼架背板 LVDS線材… SMART PHONE的技術 個人電腦的普及 通路及家電大廠的蠢蠢欲動 PANEL大廠自有品牌的蠢蠢欲動 主要問題分析 LCD TV的普及以及美國市場的成功，新一代接班人李敦仁押寶投資LCD TV，交出亮麗成績單，於2003年終結了連續五年虧損的記錄，在三年內補平五年的虧損，然而好景不再…2008的金融風暴重重的打擊歌林的佈局，未來歌林該何去何從 主要問題分析 曾請來蔡依林熱舞代言，強打廣告，大手筆進軍國內外液晶電視市場，沒想到卻讓老牌家電大廠歌林陷入創立以來最大危機。占液晶電視營收6成的美國客戶SBC破產重整後，高達74.4億元應收帳款，怎麼收？收不收的回來？ 解 決 問 題 的 對 策-認清問題狀況 依據案例之背景資料分析，評估LCD TV市場歌林有機會從此翻身，歌林轉投資之SYNTAX-BRILLIAN，透過OLVIA品牌在北美地區成功進入WAL MART等大型通路，且成為前三大品牌，但或許也是這種突然而來的喜悅帶來希望而導致經營策略過於粗糙， SYNTAX-BRILLIAN進一步將所收到之貨款進行財務操作 解 決 問 題 的 對 策-認清問題狀況 而2008年的金融風暴，產生大量的退機潮且加上瑞軒 VIZIO的異軍突起，重重打擊到SYNTAX-BRILLIAN的財務運作 資金遭到套牢倒致貨款無法如其履約交給駿林、歌林，加上此大餅萬不可放過以及對於金