宽渠道和窄渠道密集分销策略.PPT

* * 第七章 分销策略 第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 第十一章 一、分销渠道含义 生 产 者 零售商 批发商 批发商 零售商 中转商 零售商 消 费 者 二、分销渠道类型 1、直接渠道 （1）优点 （2）缺点 2、间接渠道 （1）优点 （2）缺点 3、长渠道 （1）优点 （2）缺点 4、短渠道 （1）优点 （2）缺点 5、宽渠道和窄渠道 （1）密集分销策略 （2）独家分销策略 （3）选择分销策略 高价品、特色商品 选购品、特殊品 便利品、消费品 商品类别 生产者、中间商 生产者、中间商 生产者 广告任务承担者 较低 较低 高 销售成本 一个地区一个中间商 有限中间商 尽可能多的中间商 中间商 数量 短而窄 较短而窄 长而宽 渠道的长度和宽度 独家分销策略 选择分销策略 密集分销策略 三、分销渠道的因素分析 1、产品因素 单价、易腐性、体积和重量、技术复杂、定制品 2、市场因素 3、企业因素 4、中间商因素 购买者数量、购买习惯 产品深度和广度、企业商誉 四、商品分销网络模式 1、松散型模式 （1）特点 2、管理型模式 3、公司型模式 （2）评价 （1）特点 （2）核心企业作用 （1）特点 （2）优势 （3）缺点 4、特许型模式 （1）特许经营种类 按所需资金分类（工作型、业务型、投资型） 按交易形式分类 按加盟者性质分类（区域、单一、复合） 按加盟业务分类（转换类、分支型） （2）特许经营纽带 商标 特殊技能 经营模式 低成本扩张 扩印底版 管理优势 （3）特许经营优势 五、分销渠道管理 1、选择分销成员 （1）市场范围 （2）产品政策 （3）区位优势 （4）产品知识 （5）合作程度 （6）财务状况和管理能力 （7）促销技术 （8）综合服务能力 *