保险行销的制度保险行销通路-元强聚合保险代理人股份有限公司.ppt

7-* 　 保險行銷與銷售保險的比較 (1) 銷售觀念 起始點　　　 焦點　　　工具　　　　 結果 工廠　　　 產品　　　銷售與促銷 透過銷售 達成利潤 (保險公司) (保單) 市場　　　 顧客需求　　 協調行銷 　　 透過顧客滿 意達成利潤　 (2) 行銷觀念 (需求面) 保險學理論與實務 Chapter 7 保險行銷 7-* 保險行銷者與行銷對象 保險行銷者 ?個人 ?組織 ?營利組織-保險公司、保險經紀人、保險代理人 　 ?非營利組織- 中央健保局 保險行銷對象 ?消費者市場 ?個人保單市場 ?家庭保單市場 ?組織型市場(包括企業、政府和非營利組織，購買保險目的：) ?生產其他產品-產品製造者購買產品責任險 ?再出售-旅行社為旅客購買旅平險 ?組織正常運作-工廠購買機器設備火災保險 7-* 行銷的分類 顧客 消費者 公司 (管理當局) 互動行銷 外部行銷 外部行銷 內部行銷 員　工 保險行銷的功能 保險消費者 提醒一般人對危險之認識，並介紹可供其安全保障之保險。 保險經營者 為保險經營之安全，與成本之降低，並能有效發揮大數法則作用。 * * 保險業行銷觀念之演進 * * 生產期 (自給自足) 銷售期 (生產者本位) 行銷期 (消費者本位) 現代保險行銷流程 * * 行 銷 理賠服務 保費繳交 人事 財務 企劃 核保 精算 理賠 展業 服務 保全 環境 產品 市場 市場調查 保險公司 7-* 保險商品的特性 產品之無形性 大眾缺乏保險購買慾 保險價格屬事前估計的成本 保險事故多與不幸事件相關連 保單條款過於複雜難懂 不適的行銷人員給人留下不良的形象 7-* 保險行銷的制度 保險行銷(通路)制度，可分為四種： 直接承保制度 (Direct writer system) 直接回應制度 (Direct response system) 代理人制度 (Agency system) 保險經紀人制度 (Brokerage system) (1) 獨立(普通)代理制度(Independent agency system) (2) 專屬代理制度(Exclusive agency system) 直效行銷制度：電話或網路媒體等 雇用專職銷售人員招攬業務 保險行銷管理 分析市場機會 當科技一日千里，人們生活愈來愈精緻，觸目所及之財產，伴隨著無形之責任等，及生命之受重視與醫療照護品質之提升化，均為保險公司有待拓展之新機會。 選擇目標市場 需要之衡量與預測 市場區隔、選擇與定位 擬定行銷組合 執行與控制 * * 7-* 擬訂行銷組合 7-* 執行與控制 7-* 執行與控制 專職行銷的業務代表具備專業知識KASH。 K代表知識(knowledge) A代表工作態度(attitude) S代表工作技能(skill) H代表工作習慣(habit) 保險學理論與實務 Chapter 7 保險行銷 7-* 保險行銷與其他部門的關聯性 保險業行銷部門主要任務 新契約之開拓 業務人員之尋覓 遴選、訓練、監督與考核 管理各地分支機構 選任代理人 資料蒐集 整理、統計 廣告 行銷策劃 執行與控制等 財產保險行銷展望 * 行銷通路 業務員直接銷售 電話行銷 電視購物銷售 網路行銷 經紀人、代理人通路 掌握通路，就是贏家 * * 行銷觀念 傳統行銷觀察 賣保險 賣保障 推銷保險 價格取向 最便宜 最高保障 最多理賠 * * 行銷新觀念 行銷不是推銷：以客戶需求為出發點 風險管理：從事故看商機，完整的保障 損害防阻：完善的服務 差異化行銷：市場區隔避免惡性競爭 客製化商品：符合需求的保障 專業知識：提供完善保險規劃及服務 新商品開發行銷：增加客戶再購率 * * 行銷策略 紫牛理論： 懂得與眾不同才能贏得先機 藍海策略： 開發新的市場需求 犬獒效應： 要麼不做，要做就要做最好的 * * 行銷新思維 視網膜效應： 看法決定想法，想法決定做法，做法決定結果。 破窗效應： 懂得及時修正補救問題。 競爭策略： 創造差異性。 零和原理： 尋找雙贏或多贏。 * * 行銷技巧 250定律： 顧客就是上帝，都不能得罪。 手錶定律： 只有一套行動標準。 制約理論： 營造品牌形象幫助消費者選擇。 * * Q A * * 資料來源：93-98歷年舉績統計表 財產保險行銷 主講人： 鄭鴻禹 報告大綱 財產保險市場概況 財產保險商品介紹 財產保險商品行銷 財產保險行銷展望 * * * 財產保險市場概況 財產保險市場概況 98年度國內產物保險市場簽單保費收入為新台幣1,018.59億元，較上