皇明太阳能环境利润流.doc

上编 商业模式案例  管理方法的变革者 它们有着大象的身躯，辗转间却能呈现优美的舞姿，它们有着庞大的规模，也有往日的辉煌，通过内外管理的深刻变革，却能实现惊人的一跃，以独门“利器”冠盖 江湖。 皇明太阳能：环境利润流 企业名称：皇明太阳能集团 掌门人：黄鸣 主营业务：太阳能 模式奖项：2007最佳商业模式第1名 ★突出表现 2006年5月5日，皇明太阳能集团董事长黄鸣以非官方专家的身份应邀站在了联合国第14次可持续发展大会的讲坛之上，为全球的能源替代寻求解决方案。这也是迄今为止，唯一在联合国舞台上代表中国形象的企业家。全球能源产业第一次静心倾听来自中国的声音，“皇明模式”成为世界可再生能源、可持续发展的标杆。 ★核心逻辑 在保护环境面前，商业总是充当着叛逆者的角色，但“皇明模式”却开拓了一条“商业与环境的和谐之路”，实现了环境与市场、产业之间的共赢。“皇明模式”中有3个循环是关键。循环一：企业与市场，体现了“利润流”的反射效应。企业依靠科普启蒙市场，而市场的快速成长又反哺企业，二者相互促进；循环二：企业与产业，体现了“同频体”的共振效应；循环三：企业与环境，体现了“经营管理方式”的扩散效应。皇明正在向世界最大可再生能源供应商的目标迈进。 ★模式路径 “皇明模式”中的3个循环系统中的产业链发展路径如图1所示。 ★案例调研 在联合国第14次可持续发展大会上，黄鸣先生关于《商业化是全球能源替代唯一出路——中国太阳能“工业革命”启示录》的主题发言震撼了与会各国政府的代表和专家。 与会者在思考这样一个问题：在对太阳能企业实行大量补贴和科技扶持的情况下，欧美发达国家和地区并没有诞生像其他产业一样实力强大的太阳能企业和完善的太阳能产业链。为什么在中国这样一个科技相对落后、政府没有多少扶持的环境下，皇明集团不仅能做大做强，还把太阳能做成了一个巨大的产业？ 图1 “皇明模式”中3个循环系统的产业链路径 调查数据显示：10年来，皇明太阳能集团累计推广太阳能集热面积约1?000万平方米，为国家节约标准煤2?000多万吨，减少相应污染物排放近2?000万吨。同时，我国已经成为世界上最大太阳能利用市场，也是世界最大的太阳能集热器制造中心。 值得关注的是，在保护环境的意识还没引起社会广泛认同的20世纪90年代，皇明面对着相对蒙昧的市场环境，如何对一个潜在的市场进行有效的耕耘和开发，并最终能够分享开拓者应得的“红利”？这正是黄鸣在联合国演讲中提到的“商业化”的关键考量。 循环一——企业与市场：“利润流”的反射效应 皇明集团进入太阳能领域时，整个产业内无参照、外无引进，工业体系的基础几乎是一片空白，是在荒漠上盖房子。 首要问题就是市场在哪里？当时公众对太阳能几乎是零认知。其商业模式要解决的问题是市场启蒙：培育市场，培育客户。面对着蒙昧的市场，黄鸣扮演了“太阳能教主”的角色。皇明集团的首要任务就是普及太阳能知识，原始投入几乎全部用于太阳能科普。采取集中人财物力打歼灭战与阵地战、逐个市场突破的办法，一个一个城市去攻占，一个一个区域市场去开拓。 为了普及太阳能的相关知识，黄鸣启动了“全国太阳能科普车队万里行活动”，带着自己编辑的《太阳能科普报》，逐个城市“传道”。济南、南京、无锡、上海、福州、厦门……皇明的“路演”热浪很快席卷了半个中国。至今，皇明的科普宣传队行程已经达8?000多万公里，发放了9?000多万份《太阳能科普报》，建立了10?000多个营销网点，为太阳能行业在全国范围内进行了一次地毯式的市场启蒙运动。 因为消费者是通过皇明的《太阳能科普报》认识了太阳能，所以很多人成了皇明潜在而忠实的客户，皇明也成了他们心目中最信赖的太阳能品牌。市场依靠科普越做越大，太阳能的产品越卖越多，企业赚取的利润也越来越丰厚。由此激发企业拿出从市场获利的相当一部分，进一步优化产业发展环境、支持相关公益活动、提升科普公关层次，主动去承担更多市场启蒙的社会责任。但这些都不是纯粹的捐赠和公益行为，仍然是以企业和产业的商业利益为最终目的。此举既促进了整个太阳能市场的快速发展，也使企业品牌的地位更加巩固，形成相得益彰的良性循环。 皇明集团的环保百万人大签名、博物科技馆建设、推动立法、领孤工程等，不仅改善了产业形象，也为自身发展赢得了更大的市场空间。企业持续的赢利能力，是“皇明模式”的首要因素。 对于循环一，可以看作是“皇明模式”的产业开拓阶段。特征：企业规模小、实力不足；产业的公众认知度低，消费者对产品的使用特征不了解，缺乏购买欲望。商业模式的应对：集中企业有限资源，选择容易启动的细分市场集中突破，采取科普教育、产业启蒙、体验营销等手段教育和启动市场，尽快形成企业和市场同步增长的良性循环。 循环二——企业与产业：“同频体”的共振效应 开拓者只有两个命运：要么是“先驱”，