第二单元 高绩效销售团队久赢真经；.docVIP

高 绩 效 销 售 团 队 久 赢 真 经; “销售团队建设与销售人员考核激励” 时 间：2012年3月24-25日 (北 京) 时 间：2012年3月30-31日 (上 海) 时 间：2012年4月07-08日 (深 圳) 时 间：2012年5月12-13日 (深 圳) 时 间：2012年5月23-24日 (北 京) 时 间：2012年5月25-26日 (上 海) ●授|课|对|象:总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识并保证信息的有效传达与对称。 ●课|程|背|景： 在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？ (1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？? (2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？? (3)为什么销售拿了钱还不守规矩？? (4)为什么发了钱仍然没有积极性？ (5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱 (6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的” (7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？ (8)执行力差强人意，计划不如变化快 (9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇” (10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理 (11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。 如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。 ●课|程|大|纲： 第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色: 讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹 分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换 案例研讨：增加目标任务量 找事：给他找毛病 举例： “三够原则” 够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换 朝会---晚会制度 销售管理5要素 第二篇：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理 分享： 把干毛巾拎出水来 讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？ 如何瓜分销售王国？--销售区域划分 案例分析： 小丽的故事 分享:业绩改进计划PIP 利用关键指标设置控制提升业绩； 以专业化营销指引销售方向（STP） 善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧) 第三篇：销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练 分享： 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人 讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？ 案例：筛选、测试、面试、选择具体操作 范本：职务说明、任职考评 案例：晋升条件----升官就发财 案例：广东某企业培训宝典 演练：鱼缸式实战训练 稚鹰归队实战演练 第四篇：管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持 思考：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的 案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题 讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法 有效沟通——恋爱是谈出来的 分析：为什么你要离开我？ 第五篇：销售团队的强心针---激励技巧 测试：性格测试 创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术 案例：命令要合理 理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化 案例：销售人员的的典型薪酬福利方案 分享：5大挑战激励 第六篇：销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励 游戏：钉子 思考：绩效管理三大方面和流程 案例：总经理的困惑----吃老本? 分享：经过各种形式的沟通激励 确定关键业绩指标（KPI） 表格：销售活动管理报表 经营管理分析会议 第七篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核 讨论：纯粹薪水制度 纯粹佣金制度 薪水加佣金制度 薪水加佣金加奖金制度 特别奖励制度