妙语连珠-汽车销售营销话术.doc

客户进入展厅后四处张望 销售人员：先生/女士，您好，欢迎光临，来了就是客，这是我的名片，我叫小 贝，能为您效劳是我的荣幸。买车是一笔不小的开支，多比较，多了解是很必要的，买不买没关系，我会尽我所能为您提供资讯与服务，让您对我们的车右更全面的了解。您是先逛逛看看，还是我陪您一边看一边介绍呢？ （客户进入展厅后直接看车 销售人员：您好，您肯定懂车，而且眼光独到，这车是微轿中空间最大，同价 位中配置最全的，它操作灵活、动力也好，是大众都买得起也用得起的好车，您可以打开车门感受一下车 客：你别跟着我，我自己随便看看。 销售人员：好的，那您自己先看看，熟悉一下我们的展厅，买不买没有关系， 有什么问题请随时叫我，能为您效劳是我的荣幸。 顾 客：这车多少钱？ 销售人员：您真有眼光，您看中的可是这个最新推出的款式，是目前欧美最流 行的车型，价格可不便宜，挺贵的。（暂停） 顾 客：那到底是多少钱呀？ 销售人员：喔，这么说吧， 按排量计算是60元/毫升。 客户愕然：那这车的排量是多少毫升？ 销售人员：这款车的排量是1.6L，油耗相对较低，总价为9万多吧。 顾 客：我怎么没有听说过你们的公司/品牌？ 销售人员：您的这个问题很多顾客都问过，您没有听说过我们的品牌/公司是很 正常的，因为我们基本上不做电视广告，在每一个国家都是这样，它 完全靠良好的口碑生存， 而且已生存了 15年了。你看，这是我们的各年份的产品介绍。（同时递上相关材料） 顾 客：你说说这款车最大的优点和不足之处分别是什么？ 销售人员：这款车最大的优点是安全性一流，不足是比较耗油。先生/女士，我 猜您一定是记者吧？ 顾 客：我不是记者，你别管我是做什么的，从安全性介绍就行了。 销售人员：您别介意，因为前几天有个客户也买了这款车，走的时候告诉我他 们电视台的首席记者这两天也会过来买一台。我看您气宇轩昂，提问题即准又尖锐，还真的以为就是您呢，那您是律师吧。 顾 客：我也不是律师，我是做企业培训的。 客户爱理不理，提不起谈话的兴趣 销售人员：我觉得您在单位肯定是当领导的。 顾 客：为什么这么说，我哪里像领导？ 销售人员：您一身灰黑色的商务西装，色彩虽然低调，但一看就知道价值不菲， 服装的质感衬托出您保守亲和的个性，浑身散发出令人难以抗拒的君临天下的气质。我想只有身居要职的领导才会在长久的历练中锻造这样非凡的气质。 客 户：您真会说话。 销售人员：奥运圣火明天就要传递到广州了，您回去看吗？ 客 户：去/不去。 销售人员：如果您去看的话，您肯定会看到我们的大众汽车，因为大众已经成 为北京2008年奥运会官方电影《北京奥运会》的首席赞助商，为摄制组提供包括迈腾，领驭等主力车型在内的工作用车。而且在奥运会 和残奥会举办期间，大众汽车还将提供5000多辆大众、奥迪和斯柯达品牌的汽车给运动员、来宾和工作人员使用。大众品牌旗下的汽车我们车行都有展示，让我为您介绍一下吧。 客 户：（进入展厅看了一会，什么都不说就要离开） 销售人员：既然您专门抽时间来我们展厅看车，为什么又急着离开呢？ 客 户：我没时间。 销售人员：这我能理解，我也老觉得时间不够用。不过，买车可不像买菜。谁 让汽车除了基本的代步作用之外，还代表着一个人的身份、地位、品味和个性呢？我的一个客户曾说过，选车就像选老婆，恋爱时多花点时间和心思彼此了解，结婚后才能和和美美呀，今天您既然专门抽时间来到我们展厅看汽车，就痛痛快快看个够吧，省得哪天又要抽时间来，其实，买不买无所谓，最主要是您看的开心，了解得仔细。 客 户：看疲了，不想看了。 销售人员：我知道看车真的很累，很花时间，几乎把休息时间全搭上了，很多 客户都抱怨选购车绝对不比装修房子花的时间少。但是没办法呀，买车是大宗消费，当然的慎重，不过我认为“看车是痛并快乐着”，虽然历经辛苦，但能够挑选到一辆完全符合自己心意的爱车，也是人生一大快事吧，还是留下来接着看吧，说不定就能找到您的至爱呢。 客 户：（很喜欢，但其同伴觉得不好） 销售人员：您这位朋友真是行家，而且对您又那么用心，真是难得，我想请问 一下这位朋友，您觉得什么样的车最适合您的朋友呢？我想听听您的专业意见。 销售人员：在您离开展厅之前，我希望您能帮我一个忙，我们车行规定对接待 过的客人需要填写这张表，一来是对我的接待工作进行考核，二来是我们会不定期的策划一些试乘试驾，促销等活动，我们希望能及时邀请您过来参加。您放心，我们车行连续五年都获得了顾客最满意十大经销商的荣誉，我们绝不会随便打扰您或把您的资料外泄的，我们请您留下详细信息是为了更好的为您服务。 客户需求发掘 销售人员：您好，您买车时会重点考虑哪些因素？ 客 户：不知道。 销售人员：对不起，我问的这个问题