六、磋商过程中的让步和打破僵局.ppt

【思考与讨论】 1.在谈判过程中，如果对方逼迫你让步，你该怎么应对? 2.在拒绝对方要求时，怎样做才能既保全对方面子，又达到了己方目的? 3.如何理解“谈判中有限的权力才是真正的权力”? 【实训题】 1.我国的某公司要向德国一家公司出售非常特殊的钢材，这家公司同意面谈磋商，但就在签订合同之前，他们告诉中方公司如果要签订合同就必须取得10％的削价，中方将如何应付?请陈述理由。 2.全创公司的小刘去年曾参与过一个合同谈判，刚开始一切都还比较顺利，最后争论的焦点集中在了价格上，对方希望尽量少花钱、多办事，而全创公司坚持的底线不能降，于是双方陷入了僵局。在这紧要关头，全创公司拒绝了对方的提议，并告知对方，这件事情的确很难决定，无法再让价了，如果你方坚持降价，我方只好暂停谈判。说完之后，全创公司撤离了谈判现场。之后，全创公司考虑到对方的谈判人员是被授权来参加谈判的，谈判出现了僵局，回去没法交代。全创公司也希望能把合同签下，有个结果。于是由小刘给对方的老总打了个电话，告诉他，所有的问题都达成了共识，惟一的是价格没有谈拢，并告诉他，他的人员非常优秀，为了共同的基础双方一起研究，达成了很多共识，但对价格不肯放松。把这个信息告诉对方老总的目的是帮助他的谈判人员免遭老板的责怪，因为谈判出现僵局，老板会怪罪他们，这个电话可以帮助他们，他们会因此而感激全创公司，这可能会有利于第二天的谈判。 在肯定了对方的谈判人员之后，小刘又告诉对方老总，虽然谈判陷入僵局，但我们还是希望能够合作成交，希望老总有时间直接来谈，因为这不是其下属的权利范围，我方也有难处，希望约一个时间再谈。考虑到对方的谈判人员向领导汇报和沟通需要一定的时间，所以我方把时间约在第二天的晚上下班时。这样做的目的是考虑到第二天上班时，他的下属一定是怀着惴惴的心情，去找他的总经理汇报工作。但小刘打过电话之后，总经理一定会因此而夸他们，说对方谈判人员已经打过电话了，你们处理得非常好。这些人会如释重负，因此而感激我方，这样谈判的气氛就变愉悦了。而且对方在沟通之后也发现现在的价格是我方的底线，对方就会抬高价格。 问题：你认为结局会是怎样的?你认可小刘的做法吗?请你也设计一个方案。 【案例分析】 案例一 奶粉里的苍蝇 一位怒气冲冲的顾客来到乳制品公司，声称他在食用该公司生产的奶粉中发现了一只活苍蝇，他以此向该公司索赔 但事情的真相是，该公司的奶粉经过了严格的卫生处理，为了防止氧化作用，特地将罐内的空气抽空，再充入氮气密封，苍蝇百分之百不能存活。过失明显在于消费者。 然而，面对顾客的强烈批评，该公司的老板并没有恼怒，而是耐心地倾听。等顾客说完了之后，他才说：“是吗?那还了得!如果是我们的过失，这问题就非常严重了，我一定要求工厂机械全面停工，然后对生产过程进行总检查。”接着老板进一步向顾客解释：“我公司的奶粉，是将罐内空气抽出，再装氮气密封起来，绝不可能有活苍蝇，我有信心。请您告诉我您使用时开罐的情况和保管的情况好吗?” 经过老板的这一番解释，顾客自知保管有误，脸上露出尴尬的神情，说：“是吗?我希望以后别再发生类似的事情。” 案例分析：很多人在面对案例中的情况时，会选择针锋相对，那样结果只能是无休止的争吵。而案例中的老板却选择了向对方表示理解的方式，并成功的利用这一方式使顾客消除了怒气，认识到自己的失误。从中可看出，向对方表示理解这一表面的让步，也能使对方让步。 任务四 处理磋商过程中威胁和僵局的策略 【案例引入】 1995年7月下旬，中外合资重庆某房地产开发有限公司的张经理，正在琢磨如何将正在建设中的金盾大厦建设成为现代化的综合商住楼，获悉澳大利亚著名建筑设计师尼克先生将在上海作短暂的停留，他立刻委派高级工程师丁静副经理作为全权代表赶赴上海与之洽谈。请他为大厦设计一套最新的方案。 闻悉重庆某房产公司人员来访，尼克先生也很感兴趣，可以说，双方都愿意合作。然而，根据重庆公司的委托要求，尼克先生报价40万元人民币。重庆方难以接受，尼克先生认为已经根据重庆地区的工程造价进行优惠了。 重庆方面的谈判代表了解到对方所言不假，尼克先生在上海的设计价格为65美元每平米，按此价格，金盾大厦 25 000平米的设计费应为1625万美元。但是，考虑到公司的利益，丁静不肯松口：“我方和内地知名公司接触过，报价为20万元人民币，总经理只授权10万元左右的签约权限。”双方僵持不下，谈判暂时结束。 第二天晚上7点，双方又重新坐到谈判桌前，探讨建筑方案的设想构思，接着又谈到了价格。这次尼克先生主动降价为35万元，并称他们已调查过，所谓的竞争对手根本不存在，降价只是为了表示诚意。重庆方面还是坚持20万元，对方谈判代表嘀咕了几句，说“鉴于贵公司的条件，我们再降5万元，低于30万元的价格，我们就不做了”。重庆方面的代表分析，对方舍