逆市生存之道：找到你消费者.docVIP

逆市生存之道：找到你消费者 　　人的一生允许购买无数华丽的衣裳，但购买房子的可能性却屈指可数，至少99%的普通人都会面临着这样的情景。 　　当中的区别，注定房地产的推广策略和销售手段必定异于服装等快速消费品。 　　经历了2007年的疯狂牛市以后，房地产市场逐渐回复理性，市场的角力却比以往来得更为艰难。具体表征为： 　　1。 市场的非可控性。房产开发商已逐步丧失媒体话语权的主导性，网民已成为消费市场的主角，房价若高涨，在网民的一片谩骂声中自然会有调控政策尾随而来。房产市场已不能如其他商品一样通过供求、价格等杠杆进行调节，更多的会被赋予民生的重任，而是超出了开发商的可控制范围。 　　2。 传播环境嘈杂。媒体的进一步破碎化，市场中若缺乏强而有力的媒体支撑，则让开发商的广告如同石沉大海，更多的声音并没有传达到真正有需求的意向买家耳边。当项目发展至更多地区之时，媒体之选择同样面临两难，全国性、地区性皆不容得失。因其无论全国抑或地区性媒体，都可以通过网络进行无度之需索。 　　正因为市场的角力，却让我们平添了自我提升的压力以及动力。逆市生存，首先就要找到你的消费者，只要找准了你的消费者，才有可能有针对性的制定相关推广、营销策略。 　　一、主动识别你的消费者 　　在当今几乎全民网络时代之中，每一个人都会主动将其消费感受和身边的好友分享，你所遇到的每一个人都可能为你带来至少250个潜在消费者。 　　主动识别你的消费者则是逆市生存的第一步。不少营销人都熟知“80/20法则”，但在有些企业，其20%的客户所带来的利润，又被其他20%－30%的客户形成的亏损吃掉。 　　据美国亚特兰大咨询公司的调查数据显示，一家商业银行其最高层的20%的客户带来的收入是所花费用的6倍以上，而最底层的20%的客户所花费的成本却是他们带来收入的3到4倍。 　　据估计，在企业实施消费者满意的所有努力中，75%的投入没有产生效益。原因何在？因为很多企业没有找到真正的“金矿”，而是把精力徒劳地浪费在“沙石”上。 　　如何才能找到“金矿”呢？以V房企近期的一个案例为例。 　　V青年置家计划 　　2008年4月，V斥巨资，先于天津市场推出“V青年置家计划”，针对18——35岁的青年人置业难的问题，充分贴近年轻购房者的购房需求，推出一系列优惠和咨询活动。和此同时，从4月25日开始，“倾听你的心声”青年置业意见征询活动也随之展开。 　　2008年4月25日上午9时，V在天津春季房交会现场正式举行“青年置家计划”开幕仪式，现场吸引了参加房交会的大批购房者以及天津主流媒体。 　　本次V推出的“青年置家计划”主要面向三类人群：单身贵族、即将步入婚姻殿堂的恋人以及温馨的三口之家，针对不同客户群的需求，V在优惠条件上各有千秋。针对单身贵族、甜蜜爱人、幸福家庭三种不同类型人的要求推出优惠套餐。 　　其套餐的内容大抵一致，只是针对不同类型买家，说法有所不同。 　　？ 低首付：20%；低利率：利率下浮15%； 　　？ 享受银行特色优惠贷款政策：（接力贷款、“轻松假日计划”贷款、固定利率贷款，可任选一种贷款方式）； 　　？ 享受活动期内总房款1%的青年置家基金； 　　？ 在2007年1月1日—2008年6月30日期间登记结婚的新婚夫妇，可额外获得7777元新婚贺仪或获得2万元购买车位优惠抵用券； 　　？ 可参加“链扣邻里计划”：活动期内，团购成员可分别获得1%团购折扣。起团数为3组。 　　活动时间：2008年5月10日—6月30日 　　参加活动项目及产品：金色家园　loft产品 　　东丽湖　　五期产品 　　假日风景　三期小高产品 　　金域蓝湾　两室毛坯产品 　　以上参加“青年置家计划”活动各产品只有90平米以下（含90平米）户型参加“青年置家计划活动。 　　惠享条件： 　　1、购买人或贷款人年龄须在18—35周岁； 　　2、购买人本人或夫妻双方为首次置业或首次贷款； 　　3、购买人必须在活动期内认购指定产品，签署楼宇认购合约并足额缴纳定金。 　　从“青年置家计划”这一案例我们不难看出，计划中的核心是“低首付＋低折扣”，只是在其锁定了“购买人或贷款人年龄须在18—35周岁”这一目标客户群之后，即可套上“青年置家计划”的美丽外衣，同时在宣传的时候为这一计划打着“一个行业先驱者对企业公民责任的践行”的旗号。 　　笔者好事，在动笔写此文前曾致电天津V假日风景销售中心，在笔者电话的那一刻其两房毛坯产品标价6500元起每方仍有货待售。 　　主动识别你的消费者，可以是根据现有产品进行发掘目标客户，也可以是根据你的客户量身订做相应产品。 　　V的“青年置家计划”是属于前面一种，先有产品后有策略，是一种在逆市下的积极思维，这和该司于2008年4月中所做的“网络团购”活动性质一样——变相折扣。但因为其采取了折扣和参和人数挂