第4讲 市场购买行为分析.pptVIP

消费者购买行为7OS模式 6W1H模式 1.购买什么－－购买对象（what----objects) ：了解消费者购买什么。 （移动电话卡） 2.谁构成市场－－购买者（who----occupants）:了解购买消费品是哪些人。（有手机的用户都是他们的市场） 3.谁参与购买行为－－购买组织（whom----occupants）：既要了解消费(使用)产品的是哪些人，又要弄清购买行动中的“购买角色——发起者、影响者、决定者、购买者、使用者”。 （同学一起，家长一起） 6W1H模式 4.何时购买－－购买时间（when----ccasions）：了解购买发生的时间如季节、节假日或新品上市等（一般会在开学，或者去外地。。。） 5.何地购买－－购买地点（where----outlets）：了解消费者在哪里购买。（在校园购买，还是其他地方都买） 6W1H模式 6.怎样才购买－－购买行为（how----operations）：了解购买行为怎样才会发生、即喜欢什么样的促销方式或对产品的哪一项属性敏感。（购买电话卡时喜欢什么促销活动。） 7.为何购买－－购买目的：（why----objectives）：了解和探索消费者行为的动机或影响其他行为的因素。（打电话） 四、消费者参与购买决策的角色 发起者 影响者 决策者 购买者 使用者 5、购后行为 购后满意