姚先树：区域营销经理人最大价值在于贩卖独特思路.docVIP

姚先树：区域营销经理人最大价值在于贩卖独特思路 阳光九月的一个早晨，在志高空调现代化的营销大楼一楼，华南大区总监助理兼佛山产管中心总经理姚先树先生接受了《营销导航》杂志编辑部的采访。 那天，天气出奇的好，推开洽谈室的玻璃窗，我们马上就呼吸到办公大楼中央花园里清新的空气，一片绿意悄然映入眼帘，绿叶，绿草，还有白净洁雅的圆桌和坐椅，清澈见底的池子里，可爱的金色鱼儿自由地流动着，我们采访时对话的声音，不但影响不了它们，它们反而朝着我们的方向游来。 姚总个子不高，有点点胖，戴着一付别致的眼镜，身着公司标准的职业服装，白色的衬衫，再配上浅灰色的长裤，书卷气息极浓的文士风度翩翩而至，和“手段老练、纵横江湖多年”的营销职业角色似有较大出入。 甫一落坐，当我们打开话匣子的时候，他说话的神态极为儒雅，双眼极有灵气，其语调和语速调控自如，属于极善鼓动和引领下属以及带动客户的那种营销好手，也让我们见识到了优秀区域营销经理的魅力。 在访谈过程中，他清晰的思路，极富感染力和说服力的观点和实际可行的策略和措施，更让我们看到了“从理念到行动”都可以做到表里如一的营销经理人风范…… 本刊推出“卓越区域经理”的目的，其实也是我们了解营销，尤其是将此作为营销理论和营销实践紧密结合的一个重要途径，同时也可以畅谈营销人的所必须经历的苦、累、艰辛以及付出之后取得的成功和喜悦。 一、关于市场操作思路和策略 《营销导航》：姚总，您好。请您谈谈今年佛山市场的具体操作思路和策略。 姚先树（现任志高国内家用空调华南大区总监助理兼佛山产管中心总经理，以下简称“姚”）：在总部——家门口办事，有动力也有压力。总的来说，佛山产管中心今年开盘工作（回款、提货）很不错，给了我们很大的信心。当然，今年的佛山市场整合了原来的“中山、珠海、顺德”和“海南、肇庆”两个产管中心，管辖的市场区域范围更大，公司定的销售任务也比去年有较大增长，压力肯定更大。因此，只有更有效地整合资源，形成内外部的资源优势，这就是我们将“压力”转化为“动力”的路径。 结合今年的市场情况，我们首先要确定方向。因为方向是行动指南，只有方向是正确的，我们才能做好市场。通过新年度以来两个多月的时间对市场的考察和实地走访，充分了解市场整体情况，同时摸清了志高品牌在家门口的市场网络基础。 这样，我们就能比较客观地确定工作改进的方向：一是在内部管理方面，我们必须以服务为原则，市场为导向，服务于客户、公司和经销商，和强势代理商强强联手，全面切入销售主渠道，共同构建赢取市场利益和空间；二是在外部市场拉动方面，我们必须采取切实措施推动志高品牌建设工作并且要求取得长足发展。 二、关于志高品牌价值和价格问题的应对策略 《营销导航》：志高空调从创业至今，一直维护消费者心中的高性价比的美誉形象。价格相对其他品牌而言，具有较大的优势，以至于发展至今，当我们不断为打造国际品牌而不断调整产品结构，并根据行业发展态势对价格进行合理的调整时，仍然有少部分的消费者认为志高是低价品牌，只是对价格进行了调整，产品价值没有发生改变。请问姚总，您是怎样看待这种情形？ 姚：经过04年度的洗牌、05年度的决赛，并且顺利过渡到06年度，我们空调行业品牌整合力度不断加大，业内竞争由原来非理性的“价格竞争”正回归到理性“价值竞争”。国内空调市场发展至今，已经逐渐建立了竞争有序的理性环境，这是我们今天要面对的大环境。在此种环境下，产品价值将更加明显地体现在品牌的效应，实力企业的品牌价值无疑会向上走，我们的溢价能力随之上涨，产品价格回归到理性位置当然很正常。 志高空调在竞争中越战越强，顺利生存并且不断发展壮大，公司理念得以更进一步的传播和丰满，品牌不断增值，价格有涨幅是市场竞争中的必然选择。 所以，消费者和客户都应该正常看待这种价值变化引起的价格上涨，实际上来说是因为我们品牌价值和综合实力的提升，将原来由市场进行调节的部分资源回归总部集中科学和管理。通过05年度重塑价格体系和06年度重点规划和宣贯，志高空调以市场为导向的产品价格定位能被几乎全部的客户和消费者接受。当然，宣贯攻坚工作仍需继续，包括卖场终端的购买形成过程中，不可小视每一次耐心宣贯所起到的作用，我们自己必须坚信自己的产品、品牌和服务真正超越顾客原来的心理期望价值，这是一个持之不懈的工作。 三、关于渠道网络优化的谋篇布局 《营销导航》：我们志高今年在渠道优化方面，各项工作进行得如火如荼、有条不紊。但是，在这一优化过程中，有相当一部分志高的老客户在他们所管辖的区域拼了很多年，也为志高早年的工作做出了很大的贡献，面对这种突然被优化的情况，或者所辖市场被划小，心理上一时无法扭转过来，而且，志高始终在传播着诚信为本的经营理念，把老客户优化掉，是否和“诚信”本身自相矛盾？身为公司市场终端理念传播者和执