销售队伍的有效性.pptVIP

* * * * * * * * 本張slides著重在第二點: 承諾處方; 以及第四點: 這些我們平常支持的客 戶, 他們也是我們產品的愛用者, 那他們是否願意成為我們speaker pool 的 一員, 為我們公司說話呢? 另外, 第五點是當有些醫院因價格控制無法處方使用時, 請客戶將處方開 出讓病人至零售藥店或其他醫療機構購買使用. 其中第三點 “同意參加會議” 是客戶已經同意要參加醫學會議, 通常我們 拜訪他是要說明該會議議程或行程等事項內容. 本张Slide主要侧重在数量。 * 销售队伍的有效性 客户管理 信息管理 目标管理 时间管理 费用管理 竞争管理 资源管理 区域管理 区域管理基本概念 销售队伍 有效性 = 数量 X 质量 X 动力 实地工作天数 每天拜访数量 每个拜访传递信息数量 设定目标 高效执行 上级辅导 销售指标 绩效管理 薪酬奖金 销售队伍有效性 评估客户： 拜访数量 增长的销售 对重要医生的拜访可带来高达7倍的价值！ $$$$$$$ $ 重要客户 非重要客户 客户分类原则 按处方潜力和影响力分成V/A/B/C 处方潜力是客户分类的关键因素 具有影响力而处方量较小的客户划分为V类 非 目标客户 潜力影响力 C B V A 客户的潜力是客观存在 客户潜力 = 开出的相关产品处方总数 （处方数量 处方金额） 客户潜力 ≠处方我们产