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目标目标
部份修正後的時程表 行銷策略 I 那個市場最具吸引力？ 議題︰ 市場中有可提供高額利潤的區塊(今天) 擁有市場力量的市場(今天) 供應商和經銷商沒有市場力量的市場 (行銷策略2) 1. 市場中有提供高額利潤的區塊 顧客願意支付多少？ 需花費多少成本以滿足顧客的需求？ 市場區塊有多大？ 範例 止痛藥市場︰ 滿足顧客需求的低成本 相當高的支付意願 很多顧客 來電插撥市場 滿足顧客需求的極低成本 低支付意願 相當大的市場 2.有市場力量的市場 市場力量的來源 少數的競爭者 競爭者間的差異化 市場力量的證據 競爭者間的差異化 什麼樣的資源讓競爭者間有所差異？ 什麼是資源？ 公司擁有並且能控制 必須與競爭者有所差異 差異必須是持續的 必須有助於滿足顧客的需求 資源︰程度上的問題 資源︰範例 新的定價戰術 vs. 於新的配銷系統 降落機位:Denver機場vs. Heathrow機場 拼字遊戲的技巧 vs. 打棒球的技巧 視力20︰20對於運動員 vs. 對於經理人 資源︰ 更多的例子 競爭者的數量 不僅止於現在的競爭者，同時計入潛在的競爭者︰ 回想在Vicks案例中普通的藥品 有進入障礙嗎？ 數個競爭者間的關係，以及競爭者間的差異。 市場力量的證據 市場占有率有多大？ 邊際利益有多少？ 對市場占有率的評論 在合理的邊際利潤之下，資源的證據 不會永遠是一種資源 它有可能增加未來的採購嗎？ 轉換成本(Word Perfect) 積極的網路外部性(Word，傳真機) 可信度(Visks) 察覺 規模經濟(百事達) 為什麼資源是有價值的？ 資源讓你比競爭者更能夠滿足顧客︰ 當顧客對價格較不敏感，將付更多溢酬 較少價格競爭，競爭者提高售價 缺乏資源︰ 充其量，完全競爭 最 壞，較勁領域對你全面反撲 總結︰ 擁有市場力量的市場 市場力量的來源 有多少競爭者？ 有差異嗎？ 市場力量的證據 市場占有率有多大？ 邊際利益有多少？ * 15.810 行銷管理 2001 秋季班 * 15.810 行銷管理 2001 秋季班 團隊日－不上課 理論 行銷策略 II 7 個案 紅帽(Red Hat) 6 假期 理論 行銷策略 I 5 停課 4 個案 Vicks 3 理論 顧客 2 介紹 1 類型 課程內容 日期 星期 課程 這種需求有多重要 要多少才能滿足此需求 滿足需求︰ 模仿的費用 模仿所需要的時間(Totts) 持續性︰ 有多不同 差異性︰ 員工，獲授權者 擁有並且控制︰ Peter Lynch 專業人員︰ 拍立得 專利技術︰ 公用事業公司 獨家經營權︰ 特別是缺少可證實的資訊 認知︰ 專屬的配銷協議 關係︰ 但是其他資源的損失 成本優勢︰ * 15.810 行銷管理 2001 秋季班
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