情境对人的影响.pptVIP

第二章 人际情境对行为的影响;从众的现实案例：大学生从众面面观;一、从众的概念;二、从众的实验研究; 标准线 比较线 ;;三、从众的原因;;;拉特纳：社会作用力理论;;;拉特纳：社会作用力理论（续）;;拉特纳：社会作用力理论（续）;;;;;;第二节 服从;服 从;主要内容;一、服从的概念;;;;;;结果;三、服从的原因分析;四、服从的影响因素分析;;;第三节依从;依 从;;主要内容;一、依从的概念;二、遵从－社会影响力的六个基础;;;;三、几种典型的依从效应及影响技术;弗里德曼等人1966年的研究： 实验设计：让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求主妇将一个小标签贴在窗户上或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书请愿书上签名，这是一个小的、无害的要求。两周后，另一位大学生再次访问家庭主妇，要求她们在今后的两周时间内在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌，该招牌很不美观。这是一个大要求。 实验结果：第一项请求答应的人中有55%的人接受了第二项请求，第一项没被访问的家庭主妇只有17%的人接受了第二项请求。;（二）低球技术 1．定义 低球技术：是指先提出一个小的要求，别人接受这个小的要求后马上提出一个别人要付出更大代价的要求。低球技术与登门槛技术类似。 例如：理发店的推销方式。洗发——剪发——烫发。 2．登门槛技术与低球技术的比较 同：二者都是二步渐进策略。 异：（1）二步时间联系的区别。登门槛的两步操作中间有时间间隔，而低球技术的二步操作是紧接在一起的，没有较长的时间间隔。 （2）二步要求的性质方面。登门槛技术的二步要求之间没有直接的联系，而低球技术的二步要求则是直接相联系的。;3．登门槛技术与低球技术的作用原理 （1）人们接受一个要求之后，增加了人们在某个特定问题上的投入，使人们增强了责任意识，从而增加了人们对更大要求的接受性。 （2）请求者与被请求者之间的人际关系在其中起作用。人们需要在同自己发生交往的人面前维持一个一致的社会形象。;（三）“留面子效应” 1．定义 “留面子效应”：是指人们拒绝了一个很大的要求之后，对较小的要求接受性出现增加的现象。 “留面子技术”：为了使人更好地接受一个较小的要求，提高人的接受较小要求可能性的方法。 2．原因解释 由于人际相互作用，当人们拒绝了被人一个要求后，会愿意做出一点让步，给被人一个面子，是别人获得满足。人在人际交往中，会倾向与选择给交往双方都带来最大满足的行为。（自我价值意识）;查尔迪尼等1975年的研究： 研究者要求大学生花两年的时间担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一件费神的工作，几乎所有的大学生都拒绝了。他们接着又提出一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩一次，结果有50%的人接受了此要求，而研究者直接向大学生提出这一要求时，只有16.7%的人同意。;（四）“附加价值”策略 1．定义 “附加价值”策略：是指向对方提出要求，在对方尚在考虑要不要答应说服者的要求时，马上提出较小的诱因，以增加答应要求的附加值，增加对方依从的机会。 2．原因解释 “附加价值”策略：通常依从的一方会将附加价值视为一种让步，觉得自己也有义务作出相应的让步，因而依从对方的要求。例如：购物时送小礼品。;（五）“相同处境”策略 1．定义 “相同处境”策略：当人们觉得自己与对方有关系，无论这种关系是多么微不足道，人们都会因为这种关系而接受要求。 2．实验验证 昂等人的研究（1994年）：他和学生一起在校园内拦住学生，请他们为一著名的慈善组织捐款。其中一个情境是不提供额外信息，而另一组学生被问是否是学生，如果回答“是”，则说“太好了，我也是！”结果有关系的学生表现出更多的捐献行为。;（六）过度理由效应与依从诱导策略 1．定义 过度理由效应：指附加的外在理由取代人们行为原有的内在理由而成为行为支持力量，从而使行为由内部控制转向外部控制的现象。过度理由效应是费斯廷格的认知不协调理论衍生出来的概念。 “欲擒故纵法”：是指利用过度理由效应诱导人们依从的迂回式方法。 2．案例 用钱使小孩子们不再吵闹的事件。 3．原因解释 由于人们维持认知平衡的自然心理需要，一种行为的外在理由越多，相应的内心理由也会越少