第04课 家具行业跨界多模式营销.pdfVIP

（广东省广州市中嘉住宅产业化股份有限公司家具行业跨界多模式营销 家具行业跨界 多 模 式 营 销 广东省广州市中嘉住宅产业化股份有限公司 （400-070-2816） 家具行业跨界多模式营销 在家具业的蓝海里，企业们面临着 “大鱼”吃 “小鱼”、“快鱼”吃 “慢鱼”的生存法 则，为了生存，企业之间的营销竞争必须不断升级、不断革新以适应市场环境的变化。 跨界虽说是营销竞争中的新宠儿，却也 “分化”出N种不同的形态。本文便力图列举 与分析了家具业跨界的异业联盟、上下游跨界、营销跨界、区域跨界等多种形态。 形态1：异业联盟 家具行业里，闹得最红火的跨界营销就要数异业联盟了。 异业联盟，顾名思义，指产业间并非上下游的垂直关系，而是多方怀有共同行销互惠目 水平式合作关系而结成一个组织或同盟军，并凭借着彼此间的品牌形象与名气，拉拢更 多不同族群的客源，借此来创造双赢的市场利益。 家具人之所以乐于加入联盟，更多的是为增加企业 “实力派”印象，在产生交易的过 程中，亮出自己是某个联盟的一员，就像亮出了一块活招牌，可以增加成功的砝码，也能让 企业的腰杆子挺得更直。但要一起组织活动，例如促销等，互利互惠比较困难。因为异业联 盟，通常是一个比较松散的组织，一条绳捆在一起的企业们在产品的诉求、特点、宣传手段 等等方面都存在很大的差异化，团结性比较差，所以共同促销是不现实的行为。 异业联盟要想做得好，需要制定一些规范来限制联盟成员的行为，达到共赢的目标，如 果不加以规范，这个联盟只会是一个短暂的产物，很快就会夭折。 现在的家具业联盟组织，大都没有很好的规范，组员间也各怀各的目标，所以联盟的效 果都不是很理想。 形态2：上下游跨界 与异业联盟不同，上下游跨界不是与其他行业企业合作，而是自立门户，搭建新的渠道， 往产业链的上下游拓展，寻求新的增长点。这样做的效果不仅可以在短时间内极大地提高企 业的综合竞争力，丰富产品线，还可以帮助企业提高抗风险能力，消除同质化竞争的不利因 素，实现多条腿走路。 这类型的跨界，可选择性会比其他的跨界模式要大，商业装修、设计、施工领域、装饰 公司等等都可以涉及到位。另外，上下游跨界，能给予企业比较大的自主性，可以不受外界 的限制。 但上下游跨界，对企业的考验很大，毕竟异业联盟是众人拾柴火焰高，而上下游跨界则 是单打独斗。如果企业没有强硬的资源，那么在扩张上下游产品线的同时，很可能拖垮原来 的资产根基。而且虽说是上下游产业链，但已然是不同的市场，这就需要专业的人才辅助、 人才把关。如果企业还把原来市场的成功经验照搬到新有的市场，也会事倍功半。 形态3：营销跨界 现如今的市场，普通的赠品、折扣等促销手段已经无法大面积调动消费者的积极性，只 有产品信息更集中、买家、卖家互动性更强的各类网购、团购还勉强活跃市场，市场需要更 多新的营销手段来给市场打打鸡血，营销跨界可以说是一个很好的兴奋剂。 营销跨界通常指家具厂家之间的战略性合作，它并非是上下游的关系，可以是不同行业 之间达成共识，在力求共赢的基础上而采取营销手段，创造利润。比如，个别卖场与房地产 合作，打出 “买房子送家具”的旗号，这也是一种营销跨界的战略模式。 这种模式通常需要有共同目标群体的合作伙伴，强强联合抢占市场。这种模式小品牌比 较难做，因为小品牌一般希望找到大品牌的合作，提高成功率，但大品牌却目无下尘，不会 轻易与小品牌合作，这也是现实的阻碍。但从目前的使用效果上看，结果并不理想，比如上 述 “买房子送家具”的营销手段，噱头是做够了，但是却有很大疑惑点。一方面消费者对 家具有自己的选择方向，另一方面厂家提供的家具款式、风格都受到局限，消费者往往认为 地产商和家具企业在玩“羊毛出在羊身上”的游戏，欺骗消费者，导致效果大打折扣。营销 跨界，从策略构想、合作邀请