攻心说服力7.15.ppt

三、家具销售的七大绝招 C：“感觉、感受、发现”解除法 例、客：我担心你们的产品还是有一点味道 导：我了解您的感受，很多顾客一开始也是这种感受，但是后来他们都发现我们的产品其实是没有什么味道的。。。 D：讲故事解除法 E：一句话解除法（顾客提出的问题比较刁难时） 例：客：把你们的环保证书拿来我看看 导：（拿过来）您看 客：这样的东西，我都可以给你做一大堆，电脑设计的吧？ 导：先生，我几乎都没有听到有人这样说过！ 1、你卖给顾客的是什么？ 2、你品牌或产品的特点和优势是什么？ 3、你各款产品的特点和功能是什么？ 4、你产品的优势、特点和功能所带给顾客的好处是什么？ 5、了解顾客的需求是指了解哪些方面？ 6、顾客的关键成交按钮是什么？如何找到成交关键按钮？ 7、你对“销售是信心的传递，情绪的转移”这句话怎么看？ 8、以价格贵为荣（同行业最好的产品） 9、只听说过好贵的，没有听说过贱贵的 10、大数怕算 11、是的，不过我们有成千上万的客户正在使用我们的产品，好多客户都是老客户介绍过来的 12、你有没有听说过不花钱买东西？有没有当初为了省钱购买的东西，后来又后悔的？你同不同意一分钱一分货？ 13、富兰克林成交法例举好处和坏处 14、那你认为什么价格比较合适？（浮动价格） 可以成交价 勉强成交价 不可成交价 15、价格不等于成本 16、生产工艺来之不易 17、完全了解你的感觉，后来使用后觉得太划算了 三、家具销售的七大绝招 1、假设成交法 3、总结成交法 2、饥饿成交法 4、对比成交法 ★第七招：绝对成交 5、订单成交法 1）、假设成交法 不要问他买不买，而要问假设成交的问题，例如：“哪一种颜色更适合您呢？”“什么时候送货合适呢？” 2）、饥饿成交法“我不确定仓库里是否还有您要的这个颜色……”“啊，您真幸运，刚好还有一件！” 3）、总结成交法 重复所有的好处和利益，把顾客最感兴趣的话题放在前面。 4）、对比成交法 又称富兰克林成交法，拿一张纸、划一条线，你在左边写上优点，再让顾客在右边写上缺点，根据经验，你会是他的两倍。 5）、订单成交法 介绍产品时既拿出订单，写下客户姓名、电话等，以下边说边写。若顾客紧张，则告诉他，所记述的只起备忘作用，若顾客不愿购买，将它撕掉就是了或是作为资料留存，水到渠成时，则让顾客签字确认。 大胆成交（反正不会死） 问他成交 递单（点头、微笑、闭嘴） 不要说谢谢 恭喜你做了一个明智的选择 收到钱后想办法转换话题，找适当的理由走人 三、家具销售的七大绝招 顾客不买是因为害怕买错 顾客为什么不签单？ 1 成交的关键是敢于不断提出成交 2 成交通常在5次拒绝之后 3 只有成交才能真正帮到顾客 4 三、家具销售的七大绝招 现在掌握攻心说服的成交法！ （以下内容为重点，学员必须现场熟练掌握，咬牙切齿狂背100遍，直到这些话术融入自己的血液、成为自己的一部分。） 三、家具销售的七大绝招 顾客：我要考虑一下 答：某某先生，您说您要考虑一下，一定是对我们的产品很感兴趣是吗？我的意思是说，您说要考虑一下，不会只是为了躲开我吧。某某先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下呢？说真的，会不会是价格的问题？ 三、家具销售的七大绝招 顾客：太贵了 答：某某先生，你能接受的价格和我们的最低价格相差应该是1200元对吧，你认为这套家具可以用15年吗？就算你只用10年，那么每一年也只多投资120块，是吧？一天只用多投资4角钱，您每天只要少抽两支烟就是4角钱对不对？每天多花4角钱就可以买回一套在示来十几年的时间里都放心的好家具，你认为是不是很值得呢？ 三、家具销售的七大绝招 顾客：别的地方更便宜 某某先生，那可能是真的，毕竟每个人都想用最少的钱买到最高品质的产品。大部分的人在购买家具的时候，通常都会考虑三件事情：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。但我从没发现：有人可以用最低的价格提供最高品质的产品，同时又提供最好的售后服务。某某先生，为了您和您家人的健康和幸福的生活，您会平顾产品的品质吗？还是不顾我们公司良好的售后服务？某某先生，有时候多投资一点，来选择真正的好产品，其实是蛮值得的，您说对吗？ 三、家具销售的七大绝招 顾客：能不能便宜一点 某某先生，有时候完全以价格为导向来买家具，不完全是对的。你有买过任何价格最便宜而品质又是最好的东西呢？当然这是不大可能的事情，毕竟一分钱一分货很有道理，对吧？某某先生，有时候为了节省一点钱而选择品质不好的产品，你所付出的就更多了，因为这种产品很难带给你预期的满足，比如买了一套价格便宜的衣服，洗过两次就不能穿了，而你又要去买一件质