第4单元-奥迪CRM管理体系.pptVIP

* * CRM管理交流 4 销售经理的CRM使用每日如何管理和监控 3 销售顾问的CRM使用每日如何管理和监控 2 CRM总体考核和管理细则 (重点展开) 1 CRM管理具体分工和职责 8 CRM系统中休眠客户和无效订单如何管理 7 CRM和销售顾问纸质表单如何整合管理 6 ?CRM和前台如何整合管理 5 CRM和AICOM如何整合管理 9 使用过程中的其它补充内容 CRM管理具体分工和职责 CRM管理具体分工和职责 客服部 质量经理 小组经理 销售顾问 原始数据维护。 100%检查组内人员数据，提出问题，整改。 回访检查提出问题，整改 对数据质量、接待流程进行抽检，提出问题整改。 4 销售经理的CRM使用每日如何管理和监控 3 销售顾问的CRM使用每日如何管理和监控 2 CRM总体考核和管理细则 1 CRM管理具体分工和职责 8 CRM系统中休眠客户和无效订单如何管理 7 CRM和销售顾问纸质表单如何整合管理 6 ?CRM和前台如何整合管理 5 CRM和AICOM如何整合管理 9 使用过程中的其它补充内容 CRM总体考核和管理细则 CRM总体指标 考核标准 录入及时性 潜在客户100%当日录入成交客户开票当日100%录入 试乘试驾率 40%以上 潜在客户2日回访 100%回访 销售经理批注 100%批注 客户档案提交及时性 月底前100%提交 CRM总体考核和管理细则 岗位 关键指标 考核细则 销售总监 ?整体数据监控 —— ?总接待量、成交率 ?检查质量经理数据检查结果，提出整改意见。 ?检查小组经理数据检查结果，提出整改意见。 ?审阅客服回访反馈，对各经理提出整改意见。 ?月度数据质量总结，问题整改计划。 销售经理（质量） ?部门数据、接待质量、流程完整性管控 占销售经理（质量）绩效40% ?潜客录入完整性 缺失项 处罚小组经理100元/组 销售顾问200元/组 ?潜客追踪记录抽检 缺失追踪记录 处罚小组经理100元/组 销售顾问200元/组 ?潜在客户接待质量。接待录音、购车意向书 缺失流程 处罚销售顾问500元/组 ?成交客户数据录入质量抽检。 缺失或不正确数据 处罚销售顾问100元/组 ?销售流程监控和整改。现场管理 —— 小组经理 ?组内销售顾问数据、接待质量检查 占小组经理绩效20% ?检查潜在客户100%录入 缺潜在客户录入 处罚销售顾问50元/组（小组经理直接对接前台记录检查） ?检查潜在客户录入质量。追踪、信息完整性 系统录入不完整 50元/例 ?检查潜在客户追踪活动。销售经理批注追踪记录。 未进行追踪 100元/例。 ?50%检查潜在客户接待录音。流程完整性 按标准销售流程检查接待录音，缺失项考核100元/项 ?检查成交客户数据录入质量。档案提交及时性。 数据不完整 50元/项；档案缺失 100元/档 ?检查销售顾问试乘试驾率 未达标40%以上 考核绩效15% 4 销售经理的CRM使用每日如何管理和监控 3 销售顾问的CRM使用每日如何管理和监控 2 CRM总体考核和管理细则 (重点展开) 1 CRM管理具体分工和职责 8 CRM系统中休眠客户和无效订单如何管理 7 CRM和销售顾问纸质表单如何整合管理 6 ?CRM和前台如何整合管理 5 CRM和AICOM如何整合管理 9 使用过程中的其它补充内容 销售顾问的CRM使用每日如何管理和监控 4 销售经理的CRM使用每日如何管理和监控 3 销售顾问的CRM使用每日如何管理和监控 2 CRM总体考核和管理细则 (重点展开) 1 CRM管理具体分工和职责 8 CRM系统中休眠客户和无效订单如何管理 7 CRM和销售顾问纸质表单如何整合管理 6 ?CRM和前台如何整合管理 5 CRM和AICOM如何整合管理 9 使用过程中的其它补充内容 销售经理的CRM使用每日如何管理和监控 4 销售经理的CRM使用每日如何管理和监控 3 销售顾问的CRM使用每日如何管理和监控 2 CRM总体考核和管理细则 (重点展开) 1 CRM管理具体分工和职责 8 CRM系统中休眠客户和无效订单如何管理 7 CRM和销售顾问纸质表单如何整合管理 6 ?CRM和前台如何整合管理 5 CRM和AICOM如何整合管理 9 使用过程中的其它补充内容 CRM和AICOM如何整合管理 初次接触：强化任务看板安排 弄清客户需求：要求信息更为全面并维护CRM系统 试乘试驾：及时邀约并维护录入 订单匹配：准确匹配客户需求资源 从报价到成交 CRM 及时建立准确基础数据 集客看板管理：加强管理能力 提高接待 销售机会管理：细化客户类型 提供客户个性化定制的便捷性 试乘试驾管理：试乘试驾反馈通过系统完成，便于分析。 客户订单管理：订单准备 可用资源详情；有效利用车辆资源，及时交付调整订单。了解订单进度和