新编组织行为学讲义8.ppt

（四）竞争的胜负性 凡事竞争，总有胜负之分，高低之别。正视竞争这一特性，鼓励人们去争强好胜，力争上游，你追我赶，从而加速了人们前进的步伐。 （三）偶像崇拜 崇拜指的是既非处于从众动机，也非出于竞争动机，而是以真挚不渝的热情，去效仿某种可钦佩的品格与行为的努力。 (三)行为意向 竞争 (四)行为 双赢谈判的策略与赢-输谈判的策略比较 双赢策略 赢-输策略 1．将冲突看作是双方的问题 1.将冲突看作不是赢就是输 2．追求共同的结果 2.追求自己一方的结果 3.创立使双方都能满意的协议 3.强调另一方顺从 4.公开地、诚恳地、准确地沟通双方的需要、目标和建议 4．对双方的需要、目标和建议进行虚假的、不正确的、误导性的沟通 5．避免威胁（以减少另一方防范） 5.利用威胁以迫使顺从 6．观点立场的自由沟通 6．在沟通中固守自己的观点立场 (一)准备和计划 (二)界定基本规则 (三)阐述和辩论 (四)达成协议 (五)实施协议 二、谈判过程 (一)提议 (二)建构 (三)支持 (四)反对 (五)防御和攻击 (六)确认 (七)总结 (八)询问信息 (九)提供信息 (十)导入 三、谈判的技巧 (一)调停人 (二)仲裁人 (三)和解人 (四)谈判顾问 四、谈判中的第三方 复习思考题 1．说出在社会人际竞争中的三种明显模式？并结合当前社会现象谈谈你的感受。 2. 谈谈你对群体间冲突的理解。 3. 假设你是某公司的管理者，谈谈你是如何对待不同地域文化环境下的员工冲突？ 4. 谈判有哪些种类？什么样的谈判结果是“双赢”的？如何使得谈判成为“双赢”？ 5. 举例说明：在谈判过程中第三方所取得的积极或者是消极作用。 第八章 竞争、冲突与谈判 第一节 竞争 第二节 冲突 第三节 谈判 第一节 竞争一、竞争及竞争的要素(一)竞争的含义 所谓竞争，是指人们为了各不相同的目的而进行的活动，或为了同一个目的，但在达到目的过程中必然损害或牺牲对方利益的行为。 1．竞争者 竞争者是竞争的主体，是竞争的参与者。任何竞争都是在竞争的参与者之间进行的，它必须要有两个或两个以上才能构成竞争。 2．竞争目标 目标是人的行为所要达到的预期结果，是满足人的需要的对象，是诱发动机的外部条件。人的竞争行为就是人们自觉地确定目标并以此调节和指导自己的行为。目标在竞争中具有导向与激励作用。 (二)竞争的要素 3．竞争规则 竞争规则是在竞争中形成的基本的道德伦理、传统习惯和必须遵守的法律、法规。 4．竞争策略 竞争策略是针对竞争中可能出现的各种情况所制定的相应对策。它是竞争者实现需要满足的总原则。 5．竞争场 竞争场是竞争者展开较量的舞台，也就是竞争活动的空间和范围。 社会性是人类内部竞争所具有的一种特性，一个人是无所谓竞争的，只有在人群中才可能出现竞争。 二、竞争的性质（一）竞争的社会性 凡是竞争，总包含着一定的利益冲突。没有利益冲突，竞争就不会发生。冲突的强烈程度首先取决于竞争各方追逐的利益对他们意义的大小，意义越大，所引起的竞争动机就越强；其次，冲突的强度还决定于竞争各方在相关特征上的相似性，相似性越大，引起的竞争就越激烈。 （二）竞争的冲突性 竞争的公平性指的是，竞争必须遵循机会均等原则，大家必须遵守同样的竞争规则。 （三）竞争的公平性 有人认为，没有自由就不会有竞争，竞争一来到世界上就要求自由，要求人身自由，财产自由，要求自由地生产，自由地销售，自由地互相竞争。 要公开，就是要公开自己的目标，竞争各方公开较量，竞争结果公之于众。 （五）竞争的自发性和公开性 从众，是指个体为了维持其所在的群体确立的规则和程序，而使自己的行为尽量符合群体规则的行为。 三、人际竞争模式（一）从众 奋争是一种凭借获胜的愿望而进行的奋斗行为，其动机往往来源于对其他人所作所为的感觉，特别是他人对奋争者的看法的评价。 （二）奋争 （一）争取反败为胜 （二）积极的自我暗示 （三）重新确定目标 （四）宣泄 （五）自我放松训练 四、竞争受挫时的自我心理调节 第二节 冲突一、冲突及其性质(一)冲突的含义 冲突作为社会互动中的一种状态，它是在互动过程中形成的，这个过程肇始于一方感觉到另一方对自己关心的事情产生消极影响或将要产生消极影响。 从心理学的角度看，冲突应诠释为两种目标的互不相容或互相排斥，亦即冲突是一种心理体验，它会使人产生过分紧张的情绪。 将冲突分为建设性冲突(亦称功能正常的冲突)和破坏性冲突(亦称功能失调的冲突) 建设性冲突的特点：双方都关心共同目标的实现；彼此乐意了解对方的观点；大家都以争论问题为中心；相互之间不断地交流信息。 破坏性冲突的特点：双方都对赢得自己观点的胜利十分关心；彼此都不愿听取对方的观点；大家都从问题的争论转向人身攻击，相互之间交流信息逐渐减少以致完全停止。