第6节 购买行为分析.pptVIP

第六章 购买行为分析 主要内容：了解消费者购买行为、组织购买行为类型；熟悉影响消费者购买、组织机构购买的主要因素;掌握消费者购买、组织机构购买决策过程。 【教学重点】 影响消费者购买的主要因素，消费者购买决策过程。 一、文化因素 1．文化：文化是指人类从生活实践中建立起来的理念、道德、理想和其他有意义的象征的综合体。文化是决定人类欲望和行为的基本因素，文化的差异引起消费行为差异。 2．亚文化：每一文化都包含着能为其成员提供、更为具体的认同感和社会化的较小的亚文化群体。民族亚文化群，宗教亚文化群，种族亚文化群，地理亚文化群。 3．社会阶层：是指一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一个阶层的成员具有类似的价值观，兴趣爱好和行为方式。 ? ?二、社会因素 1.?相关群体 指能够影响消费者购买行为的个人或集体。 2. 家庭 各自作主 丈夫支配型 妻子支配型 共同支配型 3.身份和地位 三、个人特征 经济因素：指消费者可支配收入，储蓄，资产和信贷的能力。 生理因素：指年龄，性别，体征，健康状况和嗜好等生理特征的差别。 性格与自我观念：是一个人所特有的心理特征，它是导致一个人对其所处环境的相对一致和持续不断的反应。 生活方式：指一个人在生活中表现出来的活动，兴趣和看法的模式。 ?