滨海浙商大厦营销推广报告2007.11.23.ppt

巩固的三角形体系,保证项目相互支撑,协同发展 贯穿营销体系的核心营销思想： 营销绩效管理 写字楼市场分析 酒店式公寓市场分析 竞品项目分析 竞品项目分析 费用低同时品质较高成为滨海北区目标客户的购买关注点 “这里主要是煤炭、焦碳、化工产品的储存和运输，污染很严重，根本不适合发展商务办公，休闲娱乐设施，尤其不适合居住，在临港工业区内没有居住商务功能区规划，只有少量园区管理与服务设施。” ——临港工业区招商部 马主任 产业物业成为投资者所青睐的对象 一方面，国家建设部等九部委在其基础上联合制定《关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见》（简称“国六条”），其中规定了有关税收、信贷、土地政策等“硬指标” ，在稳定住房价格的同时，也促使了一部分投资人将目光转向了办公物业市场。 另一方面，办公物业的租金水平较高，租户通常为中、长期使用者，收益非常稳定，所以一直是国外大型企业、财团所青睐的投资对象。 案例 制定本案差异化营销战略 借势浙商经济与浙商精神 借势天津发展与滨海未来 细分及互动市场战略 细分及互动市场战略 我们首先需要细分本案的目标客群 本案的目标客群特点 基于细分化目标客群 制定细分/组合市场战略 首先，对本案目标市场进行拆分 按照产品供应层面 按照区域市场层面 按照营销时序层面 对市场进行有效的细分，但不意味着所有的细分市场都是同等重要的！这个战略的另一个重要层面是对这些市场进行主、次区分，从而进行互动的组合运作。 客户关系及整合营销战略 客户关系营销战略 利用高端客群的社交圈有效地针对潜在购买者进行营销活动。 打破销售瓶颈，增加营销过程中与客户的多点接触。 提升客户满意度、口碑和忠诚度。 凭借已成交客户对项目的认知度和忠诚度，利用营销传播渠道中客户口碑相传的效应大力推广，为项目的成功销售创造良好的品牌效应，同时产生销售推广上的经济效应，并为项目后期的推广奠定良好的轰动效应。 基于IT技术（数据挖掘）的管理系统，探索客户复杂、多层次、全方位的需求 关系营销的关键点——与客户购买行为互动，保证充分的接触点 设置多种形式接触点，避免单一接触点接触，充分传播价值 整合营销的出发点 立足关系营销进行整合项目所有信息与价值点 立足关系营销进行整合公司内部所有支持销售的力量 立足关系营销进行整合所有外部合作力量 立足关系营销进行整合客户购买周期的各个环节 如何建立有效的沟通机制 合作双方核心决策层的积极介入 整体营销工作的“司令部”，统一、协调内部及外部的各种资源及关系； 及时处理各种关键问题及突发事件； 及时了解开发商对于工作的满意度并进行相应的调整 控制整体的工作进度及费用预算； 控制整体的产品质量及销控； 现场客户满意度的监控抽察 由浙商控股领导及思源经纪核心团队共同组成； 浙商控股领导对产品及营销推广尺度等关键问题进行决策； 思源成员负责进行全面正确的市场把握，就关键问题与浙商控股领导共同决策； 浙商控股核心决策层 思源经纪核心决策层人员 执行层组织架构设置原则及分工 与开发商建立及时的沟通环节 开发商满意度沟通 总结性：对阶段性工作的不足及时反馈； 功效性：提高销售公司的工作效率； 肯定性：对前一阶段的工作给予评定，便于今后的改进。 例会沟通函 参会人员——项目组相关人员 会议议题——近期工作的方向 工作支持——近期工作中问题 工作计划——下阶段工作重点 工作总结——上阶段工作总结 工作评价—— 阶段工作的改进 双方共同构建基于CRM的开放式营销平台 搭建CRM系统的网络营销平台 共同构建基于CRM面向滨海新区内外的的跨机构、开放式营销平台 以开放式营销平台执行差异化营销战略 开放式营销平台的前后台系统 整合型客户关系营销实施关键通过CRM平台整合各种接触点 整合型客户关系营销实施关键基于IT技术的CRM信息平台 以客户为中心，集成营销合作体、合作机构，全过程关系营销 以客户为中心，全过程客户关系营销 客户关系接触点——网站 客户关系接触点——网站 客户关系接触点——网站 客户关系接触点——网站 客户关系接触点——呼叫中心 客户关系接触点——呼叫中心 客户关系接触点——短信 客户关系接触点——邮件 面向销售体，提供营销管理与决策支持平台，提升营销绩效 面向合作机构，提供营销支持，辅助管理控制 面向项目开发，提炼项目价值点，支持产品优化 思源致力成为浙商控股公司的战略合作伙伴 思源经纪具备整合专业化资源平台的丰富经验 思源能全力支持开放式营销平台的搭建 思源高层团队稳定，