百事主任_M2_TDS自学手册_V3.1.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 模块2：拜访8步骤与产品生动化 (TDS 自学手册) TU 学习旅程 * 目 录 目的/流程/成果 第1单元：拜访八步骤 （第4页） 步骤1：准备工作 步骤2：打招呼 步骤3：店情查看 步骤4：产品生动化 步骤5：草拟预访单 步骤6：销售陈述 (P.E.P.S.I.) 步骤7：回顾总结 步骤8：行政工作 第2单元：产品生动化标准 （第17页） 产品生动化原则 店内执行标准 总结 拜访八步骤与产品生动化是CR的基本功，也是TDS辅导的重点。模块二中我们将分两个单元进行学习！ * 目的 本模块介绍了拜访八步骤以及产品生动化标准，这是传统渠道有效店内执行的基础。作为TDS，你在其中扮演着关键的角色，需要确保每位CR都有能力应用拜访八步骤，落实产品生动化标准。 流程 模块学习说明如下： 在经理规定的时间内完成每个自学单元。 在下表中记录经理评审日期。 你的TDM将安排和你进行的一对一的答疑和辅导，并进行笔试。 笔试成绩合格，TDM将在你的《TU学习护照》上进行签字，认证本单元自学部分的完成。 成果 完成本模块后，你将能够： 掌握传统渠道的拜访八步骤及产品生动化标准； 为你的CR示范这些步骤及标准； 针对这些步骤及标准提供有效且准确的辅导及反馈； 使用这些知识推动有效的店内执行。 目的/流程/成果 * 第1单元：拜访八步骤 TDS的核心工作是辅导CR，辅导的重点之一就是拜访八步骤。 拜访八步骤代表的是一个周而复始的流程，从准备，到店内执行和产品生动化，一直到拜访后的回顾总结与行政工作。回顾总结的内容又是对同一线内售点下一次拜访的准备。 八步骤 准备 打招呼 店情查看 产品生动化 草拟预访单 回顾与总结 行政工作 销售 访后 服务 访前 销售陈述 销售步骤 准备 打招呼 店情查看 产品生动化 草拟预访单 销售陈述 回顾与总结 行政工作 定义八步骤 1 2 3 4 5 6 7 8 步骤2，3，4，5，6是最重要的步骤 * 第1单元：拜访八步骤 清晰明了的销售拜访流程能带来这些好处： 含义明确：具体说明“店内执行”的含义，便于操作。 流程标准：CR只需要学习一种标准销售拜访流程，便于学习和训练。 易于衡量：统一的流程使我们更容易衡量CR的表现，发现改善的机会。 发现机会：通过标准化的拜访流程发现店内增长机会，从而给售点带来更 多的生意。 作为TDS要辅导CR不断完善拜访八步骤，很重要的是让CR了解按照流程做能带来的好处，这样CR才会主动操练使用。 * 第1单元：拜访八步骤 TDS在推动店内执行中的角色 主动担当：CR对拜访八步骤越熟练，你就可以越少介入拜访过程“救场”。通过让CR意识到他们在销售执行中的优势和机会，你可以鼓励他们主动担负起提高绩效的责任。 灵活运用：通过帮助CR结合对市场、售点、产品及增长机会的认知，你可以发展CR务实灵活地应用八步骤，解决线内售点的问题，满足售点的需求。 鼓励支持：虽然很少有CR怀疑拜访八步骤的逻辑性及好处，但是当面对拜访时间不足，店主有自己的考虑，以及其它现实因素时，很多人会遇到挑战。你将需要不断地鼓励和支持CR精通并用好这个强大武器。 * 第1单元：拜访八步骤 常见错误 在跟线前未设定跟线目标（只在跟线过程中讨论你观察到的内容而没有目的性） 辅导目标不具体（没有根据每位CR分别设定辅导目标） 只紧盯缺点，即使当天的所有目标，或者该售点的所有目标都已达成 根据假设而不是事实情况作负面反馈 拜访过程中介入过多，没有提供足够机会让CR展示他们的能力 TDS应该严格要求并鼓励CR执行拜访八步骤。根据CR的实际表现，设定清晰的辅导目标。 * 通过ASDOS/Buddy了解过往销售记录 查看执行计划表，了解是否有针对该售点的行动计划 回顾对该售点的承诺，了解该售点是否可以享受促销支持 回顾线内售点需求和关键业务机会，确定本次拜 访的重点 蓝色执行本 工具 最佳实践 每天携带执行计划表 确定所需支持/资源，确保售点达 到预定量目标及产品生动化标准 充分利用销售报表和数据准备售点 拜访计划，并为EP售点和其他重 要售点做好充分准备 分析你的执行计划表，以确保之前 找出的增长机会点都得到了执行 回顾P.E.P.S.I.销售工具 回顾ASDOS/Buddy中的预访单记录 步骤1 准备工作 第1单元：拜访八步骤 目 的 主要行为 * 辨认决