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KA?
• Key Account
KA大客户管理实务
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授课顾问：吴公鼎 • 关键客户
KA对公司的意义 KA团队的职责与发展
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KA的任务与目标
宝洁专属沃尔玛的大客户管理团队结构解析
• 基本任务
– 销售/相关业务 • 客户总监（团队领导者）
– 品牌形象
– 建立人脉 • 客户经理（负责不同的生意单元）
• 长期目标 • 品类管理团队（负责品类管理及品类回顾）
– 成为零售商的“顾问” • 生意分析（销售、陈列、促销等）
– 促进两个系统之间的协作
• 物流支持（订单完成及仓佣谈判等）
– 品类话语权
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大客户团队建设之
大客户团队建设之
天将降大任于斯人也 大客户经理需要整合的资源
大客户经理需要整合的资源
客 户
• 苦其心志
• 劳其筋骨 销售总监 物流部
• 饿其体肤
• 空乏其身 销售经理 重点客户经理 市场部
• 行拂乱其所为
• 所以动心忍性，增益其所不能。 生产部门 财务部
研发部门
KA的挑战 KA人员的机遇与成长
• 同行业竞争
• 零售商的竞争 • KA业务占比 – 与日俱增
- 宝洁为例
• 零售的集中化/专业化
• 资源占比 – 与日俱增
• 专业知识的需求 - 成正比
• 执行能力的
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