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管理世界 月刊
《 》( )
年第 期
2008 2
零售商的能力与友善如何
影响供应商的关系行为*
———基于信任理论的实证研究
□寿志钢 苏晨汀 杨志林 周 南
摘要 本文以信任理论为基础 通过研究供应商对零售商的 能力信任 善意信任 及
: , “ ”、“ ”
计算信任 如何单独及共同影响供应商对零售商的关系行为 来探讨零售商的能力与友善
“ ” ,
在供应商的关系行为决策中的作用 实证研究的结果指出 尽管零售商的能力会促进供应商
。 ,
对零售商的关系行为 但是具有能力而缺乏友善的零售商 却难以得到供应商的更多支持
, , ,
即 零售商对供应商的友善度会强化其能力对供应商关系行为的影响 然而 当供应商确信零
: 。 ,
售商会因外界的约束而不实施机会主义行为时,友善在能力对关系行为的影响中所起到的调
节作用会被显著地减弱。
关键词 能力信任 善意信任 计算信任 关系行为
:
一 引言
、
沃尔玛和家乐福是全球两大零售巨头 根据中国商务部的统计 年家乐福在中国的
。 ,2006
年营业额约为 亿元人民币 同比增幅为 沃尔玛的年营业额约为 亿元人民币
248 , 53%; 150.3 ,
同比增幅为 至 月 月 家乐福在中国有 家门店 而沃尔玛则有 家门店 与
。 , , 。
30% 2007 10 100 86
家乐福相比 沃尔玛在中国的零售能力尚略逊一筹 但在对供应商的态度上 沃尔玛的友善却
, , ,
被众人所称道 沃尔玛从不收取供应商的进场费 该公司更多的是从购物者研究出发 去推广
。 , ,
更受欢迎的产
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