阳关-摧龙六式(终结版).ppt

呈现价值 竞争策略（FAB） 产品 特点（Feature） 优势（Advantage） 益处（Benefit） 公司 产品 资信证明 应答书 报价书 一页 从签订合同开始到项目结束的项目管理表，包括主要事项、负责人、截止时间等 实施计划 根据实际需要 按照FAB方法，详尽介绍方案中使用的产品和服务，以及详尽配置 产品和服务 根据实际需要 针对上述问题提供的解决方案的完整内容，以及给客户带来的益处 解决方案 3-5段 客户达成未来发展前景将会遇到的问题以及这些问题的严重性和紧迫性，建议将问题归纳为3-5条 问题与挑战 一段 简单扼要介绍客户相关领域的现状以及未来发展前景的展望 现状与未来 一页 公司高层领导签名的表示公司价值和对客户价值的书面文件 致辞 制作建议书 呈现价值 此时你的呈现已经到了关键的时刻，你应该在结束呈现前，满怀信心地使用具有煽动性的语言鼓励立即做出正确的采购决定。 激励购买 再次重复呈现重点，并很自然地将话题转换到最后一个重要的部分：激励购买 总结 你可能花大多数的时间用于介绍主体内容，但不要在开始呈现时就跳到这一部分，因为此时客户还没有做好准备。在呈现中，尽量将内容归纳成三点到五点，如果有更多的内容，可以在这三到五个要点下展开，并通过数据、精彩的故事来证明这些要点。 呈现主体 你必须在呈现中既要反复强调和说明自己的重点，又不要让客户觉得颠三倒四。呈现开始时的内容介绍和结束前的总结是非常好的重复自己重点的地方。前期的内容简介还可以帮助客户了解这次谈话重点，使呈现更易于被听众理解。 内容简介 客户来听介绍，是希望能找到有价值的产品和服务或者解决方案，此时你应该阐明扼要地介绍。 意义和价值 在引出主题之后，客户经理应当表示感谢客户的参与，并表示欢迎。 表示感谢 此时每个人的注意力都集中在你的身上，他们会通过你在一分钟之内的表现来判断你的价值。你必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意力，可以讲一个意味深长的故事或者向他们提一个问题。 吸引注意力 在客户面前讲话之前，销售人员应该与客户进行目光的交流，确保自己在每个人的视线之内，如果听众中有熟悉的客户或者重要的来宾，应该点头示意。 开始 方法 步骤 呈现价值 呈现方案 第六部分：赢取承诺 赢取承诺 1 购买信号 促成交易 2 商务谈判 3 Upsale 4 开始：开始商务谈判 结束：签署协议 赢取承诺 漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双方可能已经筋疲力尽。客户仍然要保持耐心，与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对方书面承诺 达成协议 在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判经常会陷入僵局，任何一方都不愿意让步，在面临僵局的时候应该注意以下原则：僵局可能导致谈判破裂，也往往是客户让步的前奏。 脱离谈判桌 谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还直接对客户产生暗示的作用，左右以后谈判的过程。让步的原则是让步的幅度应该逐渐减小，因此客户经理可以按照以下的幅度逐渐让步。 寻找对方底线和让步 在谈判中应该秉持求同存异的原则，先在双方容易妥协的地方进行交换，以达成双赢和互利的结果。妥协和交换的原则是用我方认为不重要但是对方认为很重要的条款交换我方认为很重要对方却认为不重要的条款，最终达成各取所需的双赢协议。 妥协和交换 销售人员要不要陷入价格的纠缠，而应该首先了解客户在谈判桌上需要得到的利益是什么，以及这些利益的重要顺序，掌握整个谈判的框架，这是妥协和交换并达成双赢协议的基础。这些内容通常包括：价格和相关费用、产品配置、付款方式、使用期限、到货和安装日期、技术支持和服务、赔偿条款等等 立场和利益 在谈判前，应该事先对谈判的参与者进行分工，明确每人的职责，然后确定己方在谈判中最底线以及预期的满意结果 分工和准备 商务谈判 阳光服务 关爱客户 上海阳关网络信息技术有限公司 五步杀一人，千里不留行 之：摧龙六式 1 2 3 4 5 6 7 六式概述 客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 跟进服务 目 录 第一部分：六式概述 六式概述 销售与销售之间的差异是什么？？？ 激情 方法 需求 信赖 价值 价格 体验 六式概述 影响客户购买的要素？ 客户拓展的关键步骤？ 需求 价值 价格 体验 信赖 资料 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 回收账款 建立信任 客户分析 客户 无坚不摧之摧龙六式 六式概述 第二部分：客户分析 客户分析 1 发展内线 收集客户资料 2 组织结构分析 3 判断销售机会 4 开始：锁定目标客户 结束：发现明显、近在眼前并具有价值的销售机会 客户分析 建立起情报网，源源不断地提供客户资料 目 标 先易后难、低级别到高级别 、由点到面的顺序 没有销售机会时，要保持联系 措 施 客