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【郑州】房地产市场低迷观望期下杀客系统全程解密实战培训月日
【郑州】房地产市场低迷观望期下(4+2)杀客系统全程解密实战培训(11月22日)
【课程背景】
中国唯一一堂真正解密房地产行销拓客的课程!独家揭秘顶尖行销拓客秘籍!
万科、碧桂园、中海、中原、世联等1000余家企业见证,业绩最少提高200%!
为什么客户观望气氛越来越浓?为什么来访的客户越来越刁难?为什么客户的成交率越来越低?为什么客户明明很喜欢这套房却不着急买?为什么价格让到底客户还是要讨价还价?为什么我们费尽了心思但业绩却始终无法提高……
没有成功的营销模式,只有时代的营销模式。市场巨变,行销势在必行,但行销不等于发单子,更不等于人海战术,传统的行销方式如扫街、扫楼、扫车、扫会、扫人、扫号“6扫”时代将会一去不复返,行销出路在何方?当前房地产行销重在整合,通过整合各方面资源有效达成自身的拓客目标。很多项目拓客挖空心思,周周有活动,客户到访非常多,但成交仍然上不去,问题就出现在案场的杀客战略和方法上。兵法有云:“攻城为下,攻心为上。”营销就是一场和客户的心理博弈战,既要把自己的思想装入客户的脑袋,又要把客户口袋里的钱放入自己的口袋。成功的销售人员首先精通销售读心术洞察客户心理。掌握客户心理,赢得客户-怔睐;操控客户心理。化解销售难题;善用心理战术,引领轻松成交。面对观望期的客户,占领心智比占领市场更重要,占领心智是房地产营销唯一的选择。
【课程收获】
独创“心智营销法”,破译案场环境逼定、SP、价值塑造、价格谈判和成交等7大秘诀!
万科、碧桂园、SOHO中国、龙湖、融创等名企全真案例剖析!
把教室变成你未来运营的操练场,把课堂的遗憾变成你在决胜商场的阶梯!
【课程对象】
房地产开发企业及其相关企业(经纪公司等)的董事长、总经理、副总经理、营销总监等。
【专家导师】
刘显才:中国房地产心智销售培训第一人,地产整合行销模式专家,地产销售技巧培训专家,心智情景销售训练专家,《地产赢销大讲堂》发起人,清华、北大等高校客座教授。
刘老师专注于房地产销售技巧的实战培训,以“占领客户心智,颠覆销售业绩”为使命,以 “如何洞悉客户购买心理?如何对不同的客户对症下药?如何让客户心甘情愿的掏钱?”为主线,开发了房地产心智销售技巧系列培训课程:《整合行销模式解密》、《心智售楼逼定密码》、《心智售楼谈判密码》、《心智售楼成交密码》、《别墅豪宅顶尖销售技巧》、《商业地产顶尖销售技巧》、《旅游地产顶尖销售技巧》等。这些课程已经帮助众多企业大幅度提升了业绩,受到了市场的热烈欢迎!
【培训内容】
第一模块:房地产市场观望期客户心智剖析
一、观望期客户类型分析
1、手里有钱等降价
2、手里没钱等降价
3、手里有钱瞎起哄
4、手里没钱瞎起哄
二、观望期客户心智分析
1、客户都爱占便宜
2、怕买了之后降价
3、怕买了品质无保障
4、从众心理:羊群效应
第二模块:房地产行销模式下案场4+2系统
一、环境杀客
1、静态环境
2、动态环境
案例:恒大照母山单日销售1100套
二、人员杀客
1、产品价值塑造
2、商务价格谈判
3、临门一脚压单
4、客户异议处理
案例:碧桂园兰州新城单日销售50亿
第三模块:房地产销售策略及团队管理
一、环境逼定
1、通觉营销
2、现场包装
售楼处包装
样板间包装
打造参观动线
3、旺场活动
二、团队SP逼定
1、热销氛围营造
音乐 灯光 动作 唱单
2、团队协作
ABC
三级联动
制造竞争买家
制造房源紧张
制造涨价压力
第四模块:房地产项目产品价值塑造
一、产品价值塑造手段
1、独占鳌头
2、蛇打七寸
3、步步为赢
4、天方夜谈
5、美梦成真
6、噩梦醒来
二、产品价值塑造秘诀
1、四流的营销卖产品
2、三流的营销卖感觉
3、二流的营销卖好处
4、一流的营销卖故事
5、顶级的营销卖梦想
6、无敌的营销卖痛苦
第五模块:房地产销售价格谈判
一、谈判赢天下
1、谈判的出发点:利益
2、谈判的思维:双赢思维
3、谈判的核心:创造赢的感觉
4、谈判的三个阶段:布局、守局、定局
二、谈判策略
1、开价策略
2、挺价策略
3、算术策略
4、遛马策略
5、让步策略
6、交换策略
第六模块:人员杀客·临门一脚助成交
一、成交定天下
1、成交的意义
2、成交的信号
3、成交的时机
二、成交策略
1、假设成交法
2、心锚成交法
3、6+1成交法
4、激将成交法
5、故事成交法
6、后悔
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