国际营销之我见).docVIP

中小企业国际营销之我见 方太集团董事长 茅理翔 一、从全球经济一体化的背景下回顾整个国际营销的现状。　　第一,国际品牌已经全面的进军中国，我们自己的本土的品牌怎么办？我们的市场到底在哪里？　　第二,国际跨国公司他们开始或者是准备全面并购中国的企业，很多企业就会变成跨国公司的制造工厂。我们的自主品牌应该怎么走？　　第三,现状也是值得我们深刻思考的。我们现在的长三角经济是全国龙头经济，那么我们已经达到高的水准了吗？没有！我们还没有进入国际营销的状态，还停留在产品出口、国际贸易的低级的国际营销的结构。这个现状是值得我们引起思考的。进入国际营销了，国际营销之路就是我们民营企业唯一的出路！　　二、国际营销的战略。　　第一,国际营销战略首先是品牌战略。飞跃能够把自己的品牌打到全世界去。我们长三角里面这样企业不多，到底品牌之路怎么走？我有三点思路:　　一是自主品牌创新。方太集团也是自主品牌创新，从成立的第一天就要成为中国厨房的第一品牌，这个志向已经初步实现了。自主品牌之路确实是需要大量的营销的投入、产品研发的投入、管理的实践、人才的培养，它是一个系统工程。　　二是定牌的品牌,绝大多数的长三角的中小企业，不是都能围绕自主品牌这么打的,可以走第二条路，那就是定牌的品牌。国际品牌可以到你那儿去定牌，这也是一种品牌，不要忽略了这个品牌。　　三是哪怕做一个小小的螺钉、一个配件、一个部件，也要重视你的品牌，像富士康，怎么能实现300亿美元销售的呢？它就是做配套的，配套也可以做品牌。　　所以对于长三角中小企业来说，首先要做自主品牌，第二条路是在定牌行业当中，要让国际大公司到你这里来定牌。什么叫品牌？品牌是老百姓、你的用户和顾客心中定义的最高的认可，这才是一个品牌。　　第二,国际营销战略是市场战略。国际营销当然要抓市场，抓市场按照我的理解,把自己的品牌打出去很不容易，首先要国内市场国际化。要牢牢的抓住中国这个市场，因为国际上的跨国品牌已经全面的进军中国市场。他们把中国当成国际上最大的市场，我们自己如何能忽略。国内市场国际化，怎么样与国际巨头在国内交流，我们团队有一个非常明确的观念，就是要跟国际跨国公司竞争，首先要在国内打市场。十一期间方太集团推出了五套灶具，灶具里有四项发明，在同行业里是最高的，而且远远超越了西门子。为了战胜对手方太投入大量的科研，进行技术的自主创新，推进和国际公司竞争。我们的竞争对手已经不是国内企业，是跨国的巨头企业。　　其次,在二三世界创自主品牌。方太集团已经全面在东南亚这一带，取得了非常好的效果。第一个十年打造了我们国内的品牌，第二个十年我们要打造世界的品牌。在马来西亚准备开200家加盟店。而且把销售公司、服务公司、设计中心全面推出去。因为只有这样才能搞营销，否则不能叫营销。　　再次，海外市场要讲精细化。我们中小企业要面对海外市场，要有好的策略，要先和跨国巨头合作，然后了解销售渠道、营销模式、营销规则，等待时机，确立自己。　　第三,国际营销策略是定位策略。为什么讲定位？瑞士一个工商会的会长说,中国人是伟大的，中国市场是伟大的，中国的货最便宜？这是我们值得考虑的问题。我们现在的企业家一定要把自己的产品质量做得好，价格提得高。方太集团坚持了三大定位。这三大定位是第一个十年在国内市场的成功经验，我们要推广到国际市场。第一个定位，是做专业化，不做别的产品，只做厨房产品。第二个定位是做中国的中高档产品。不仅是在国内在国际上也要做中高档产品。我以前做过一样产品，从摆地摊开始，但是最后没有成功，为什么当时没有成功呢？因为尽管做到世界第一了，但是档次太低，没有知识产权。第三点是精细化。一定要把民营企业的品牌打到国外去。品牌是一种文化，品牌对别的国家的侵入非常厉害，是自觉、自愿的。做品牌我们一定要得到消费者心里的认可。你消费者不认可，即使拿到了中国驰名商标等等荣誉，都没用！企业家要一步一步的，非常认真的走好每一步。我们方太集团现在不仅在产品开发花了大量的精力、人力、财力。我们还要在国内建立一个最先进的用户系统。如果这个系统完成，可能在整个家电行业当中出现新的服务业的飞跃。一、国际市场营销策略产品?　　选择适销对路的产品国际市场营销策略是实现有效出口营销的关键之一，我国中小企业应结合自身的条件与特点，避开与强大竞争对手的直接抗衡，根据目标市场的需要开发适销对路的产品，调整企业产品项目的宽度、长度、深度；出口产品还需要注意产品的差异化国际市场营销策略，利用其小、快、灵的特点，生产满足顾客特定需求的产品，如温州人做徽章的精细工艺，起初做小校徽，逐步扩展到国外的大生意，连美国的警徽都在温州定做。从*作角度，中小企业应高度关注以下几点：?　　1、产品是一个整体概念，包括核心产品、形式产品、延伸产品三个组成部分，含有形的与无形的、